2017年11月14日

会計事務所が相続相談会を開催する方法~会場選定及び交渉編~

いつもありがとうございます。

今回は、これからの時期、年末年始にかけて計画されている方も多いと思います「相続相談会」に関するノウハウをお伝えさせていただきます。

最近では多くの会計事務所・税理士事務所の皆様が相談会を実施されていると思いますが、多くの事務所が成功しているとは言えないようです。

では、成功している事務所とそうでなない事務所の違いはどこになるのでしょうか?

今回は、会場選定というところに絞ってお伝えさせていただきます。

まずは場所の選定ですが、以下の候補地が考えられます。

 事務所

 公民館

 ショッピングセンター

 郵便局

当然ながらそれぞれにメリットとデメリットがあります。

まず、①の事務所ですが、事務所開催のメリットは「費用」と「時間的拘束」です。

デメリットとしては、やはり「集客力」ということになります。

相談会の一番の目的は見込み客の囲い込みです。しかしながら、ターゲットとなるお客様にとって、初めて訪問する税理士事務所で相談するというのは、どうしても敷居が高く感じられてしまいがちです。

コスト面では有利な事務所開催ではありますが、より多くの見込み客を獲得しようとした場合、事務所開催以外の選択肢を考えていただく必要があります。

そこで②の公民館(もしくは公的機関施設)という選択肢があがります。

まずメリットとしては、事務所開催に次いで「会場費用が安い」ということがあります。

デメリットとしては、公民館も数多くのお客様が常に滞在するような、開かれた場所ではないため、公民館自体の「集客力」というところにはあまり期待ができません。

オススメとなるのが外部会場、中でも③のショッピングセンターと、④の郵便局です。

まず③のショッピングセンターです。メリットはショッピングセンター自体が持つ「集客力」です。相談会に来る目的でない、「買い物客の集客」にも期待できます。

また、「事務所の知名度が高まる」ということもメリットにあげられます。この知名度が上がるという効果は、その後の集客活動にも良い影響が期待できるため、非常に魅力的なメリットです。

一方でデメリットとしては、「開催費用が高いこと」と「依頼確度の低い相談客も多く来てしまう可能性がある」ということがあげられます。

そして、まだ多くの会計事務所が実施していないのが、④の郵便局での相談会です。

メリットとしては、「開催費用が低く抑えられる」「局員さんによる集客に期待できる」ということがあげられます。

デメリットとしては、郵便局が持つ自然集客力はそれほど高くないため、「郵便局来訪客からの相談はあまり期待できない」ということがあげられます。

以上、各候補地のメリットとデメリットをあげさせいただきました。

それぞれのメリットデメリットを考慮しながら、適正な開催エリアで実施することが、相談会を成功させる上で非常に重要です。

ここが、成功する事務所と、そうでない事務所の大きな違いとなります。

また、外部会場で開催する場合に大事なことは交渉です。

交渉といっても、会場費を下げる交渉でありません。

「開催を認めていただくための交渉」と「持続的に開催する関係作り」をしっかり行う必要があります。

その際に大事になるのが、企画書の作成です。

その企画書に記載いただきたいことを、以下に列挙いたします。

 事務所概要・事務所情報・相続に関する実績

 企画概要(実施内容、必要なスペースの図面、イメージ写真等)

 開催目的・相続に対する思い

 開催することで会場に与えられるメリット

 相談会開催実績

最低限、以上の内容を入れましょう。

郵便局では審査がありますし、ショッピングセンターも稟議をあげていただく必要があります。

また、この企画書の作成を通じて、事務所の中で改めて相談会の開催について議論してみましょう。

実際に、私がご支援させていただいている事務所でも、この相談会の開催を機に、事務所内の団結力が高まりました。みんなで一つのものをやり遂げた達成感です。

したがって、立地選定や交渉に必要な企画書を作成する上で、是非代表が一人で行うのではなく、事務所スタッフ、相続チームで取り組んでいき、良いチームができるきっかけにしていただきたいです。

良いチームができたら接客レベルもあがり、集客活動も積極的になり、ますます相続客の増え、業績も上がっていくことに繋がります。

以上、最後までお読みいただきまして、ありがとうございました。

次回は、集客編についてお伝えさせていただきます。

相続相談会の開催・税務相談会の開催について、何かご相談がありましたら、お気軽に柴崎までご相談ください。

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【この記事を書いたコンサルタント】

マーケティングコンサルタント 柴崎 智弘(しばさき ともひろ)

役職:チームリーダー 埼玉県生まれ 大学卒業後、大手金融機関にて営業、インサイドセールスに従事。生命保険の営業には絶対の自信がある。 2011年に船井総研に入社して以来、IT企業、会計事務所のコンサルティングに従事。 現在は相続マーケティングを専門にしており、相続部門の立ち上げ、相続の売上を三倍にする実績を多数持つ。 Webマーケティングだけに限らずに、アライアンス構築を得意としており、継続的に案件獲得の仕組みづくりを得意としている。 マーケティングのコンサルタントから事務所の経営を任されるコンサルタントとして年間200日以上を現場で過ごす。 研究会:次世代会計事務所経営研究会 主宰

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