開業から3年で年商1000万円超える事務所が行っている3つのこと

 

社労士事務所コンサルティングチーム 沖山 佑樹(おきやま ゆうき)

 

社労士事務所様のコンサルティングを実施している沖山と申します。
我々は、社労士事務所様向けに「経営研究会」という
社労士事務所様向けの勉強会を主催しています。

2017年に入り、全国300会員様以上にご入会頂いています。
全国各地のトップクラス、ユニークビジネスモデルの事務所様を知る我々には、
「開業」から事業をスムーズに軌道に乗せる共通項が分かっております。

今回のコラムでは、「開業」から即時業績アップするための3つのことをお伝え致します。
まず、3つのこととは
「(1)専門特化」「(2)企業化」「(3)農耕型マーケティング」です。
それでは、1つずつご紹介させて頂きます。

(1)専門特化
「ウチの事務所は、この分野(商品)なら負けない」という領域を作っていくことです。
具体的には、「医療業界の労務管理なら○○社労士事務所」というような感じです。
「医療業界の労務管理」では広すぎるなら、「クリニック(医院)の労務管理」ならと、
一番を目指せる領域に絞り込んでいく戦略です。

商品での専門特化で言うと、「障害年金」業務に特化している事務所様は、
開業から「専門特化戦略」で圧倒的な業績アップを実現しています。

パンを購入するなら、スーパーマーケットよりパン屋さんの方が、
美味しそうと感じることと同じです。

(2)企業化
こちらは、特に小商圏では重要となります。商圏のサイズが小さいと、
中小企業における人事労務の「よろず屋」というような事務所経営を求められることもあります。
つまり、サービス内容を充実させる必要性が高くなります。
所長1人事務所で売上1,000万円をゴールとするなら忙しいながらもこなせるかもしれませんが、
更に事業を拡大させる場合は、組織的にサービスを提供していくことが重要となります。

具体的には、「就業規則の相談を受ける」労務コンサルティング部門、
「給与計算をする」アウトソーシング部門などです。これらをイメージしたスタートアップが、
事業拡大に直結していきます。

(3)農耕型マーケティング(マーケティングの自動化)
「専門特化」と「企業化」の前提には、「農耕型マーケティング」が必須となります。
まず、「農耕型マーケティング」とは、その言葉が示すように、
「土を耕し、種を巻き、育てて、果実を収穫する」イメージです。

具体的に言うと、「名刺交換やHP閲覧者」に、「事務所通信やメルマガを送付」します。
続いて、そのコンテンツの中で「セミナーや無料相談に誘導」していきます。

セミナーや相談の中で、「課題を解決する提案」をしていきます(単発受注など)。
すると、次は「継続的・未来の提案(高単価受注・顧問契約)」に繋がります。

「農耕型」の最大の強みは、営業力が決して高くなくても、
接触頻度ごとに、クライアントの懐に入っていくイメージで関係性を深められることです。

以上、3つのことを開業から意識して進めていただくことで、
年商1000万円超える事務所へとなっていきます。

これら1つ1つが、クライアントに更に価値の高いサービスを開発し、
提供できる要素であるとも言えますね。

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