タイアップ営業で介護事業所の顧問化を実現

社労士事務所コンサルティンググループ 星山 源登(ほしやま げんと)

社労士事務所コンサルティンググループの星山です。
みなさんは普段どのような戦略でマーケティング活動をしていますか?
社労士事務所の顧問先獲得のためのマーケティング活動において
業種特化でアプローチする業種を絞り込むことは非常に効果的です。

業種特化となると社労士事務所で多いのが介護事業所に特化されている事務所です。
人材の採用・定着に課題を抱えている介護事業所は多く、間違いなく社労士ニーズが存在します。

ですが、社労士事務所単体で介護事業所にアプローチするのは
経営資源が限られている社労士事務所では非効率です。

アプローチするターゲットが同じ会社とタイアップをして一緒にアプローチをする、
もしくは既に顧客を持っている会社から紹介をしてもらうことが効率的かつ近道です。

社労士事務所経営研究会の会員様で介護研修会社とタイアップを行い
効果的なアプローチを行っている事務所様があります。

主に介護研修会社とタイアップを行っているのですが、
今回はその事務所様が実践されていることを3つのポイントをお伝えさせて頂きます。

■タイアップ営業で抑えておくべき3つのポイント

1.ツールを作成し、伝えたいことを見える化する
介護研修会社にタイアップ提案をする際に自事務所が提供できることをツールに落とし
見える化することが大切です。

“介護研修会社の研修商品を助成金を活用して購入してもらう”というのが
タイアップの一つのゴールになると思いますが、
そのために自事務所が介護研修会社に対して提供できることを
図のようにツールに落とし見える化することで、タイアップの形がスムーズに決まります。

タイアップスキーム図(クリックで拡大)
column66.png


2.こちらから提案をして、主導権を握る
営業の際に”相手が要求することに対応する”というスタンスでは効率的に売上は伸びません。
これは社労士事務所に限らない話ですが必ず提案をして”受注したい商品に誘導する”
というスタンスが大切です。特に助成金をフック商品として営業をされる場合は、
数ある助成金に何でも対応しますという待ちの姿勢では、
受けたくない仕事も多く受けることになり効率的に案件を処理できなくなります。

助成金を絞り込み提案をすることで主導権を握り、
受注したい商品に誘導することが営業と実務の効率をあげることに繋がります。

3.社外に営業マンを持つという意識でタイアップ先企業とお付き合いをする
経営資源が限られている社労士事務所において自事務所のことを宣伝してくれる
タイアップ先は非常に貴重な存在です。

自事務所で営業マンを雇おうとすると毎月数十万円のコストが発生しますが、
タイアップ先の営業マンはコスト0で自事務所に対して
宣伝、集客、時にはクロージングまで行ってくれます。

タイアップ先=社外営業マンという認識を持ち、彼らが動きやすいように
ツール提供や受注する助成金を絞り込み体制を整えることが必要です。

これらの3つのポイントを抑えて、是非ともみなさんの事務所でも
タイアップ営業を実践してみてください。

社労士事務所コンサルティンググループ 星山	源登(ほしやま	げんと)

星山 源登(ほしやま げんと)

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