相続・信託ビジネスグループ マネージャー 川崎 啓(かわさき けい)

ファンを作れず、顧客を追っていた会社・お店が苦戦している
コロナ関連で、飲食業を中心としたお店、企業の閉店、倒産が大きく増加しているようです。特に飲食店で言うと、2020年度は過去最高の飲食店倒産件数(11月までで736件と過去最高)を超え、特にファストフードなどのFC店の閉店が特に増えているようです。

一方で、ずっと地元で展開する個人経営店ももちろん厳しいでしょうが、FCの減少に比べるとまだ何とか頑張っている様子。先生方のエリアではどのような会社、お店が苦戦していて、一方で好調な会社、お店はどんな特徴があるとお考えですか?
「あのお店だけは潰したくない、応援したい」と思うお店はどんな特徴がありますか?

色々な見方ができると思いますが、一つには
「ファンを作れず、顧客を追っていた会社・お店が苦戦している」という事があると思います。「ファンを創れている会社、お店は好調・善戦している」とも言えます。

それぞれの定義として以下の通り定義したいと思います。
・顧客は、商品、サービスを購入する人
・ファンは、サービス提供者を応援してくれる人

これはどのサービス業でも当てはまり、単発の顧客創りをしている会社は厳しく、一方でファン創りに投資できている会社は伸びていく、この傾向は今後ますます顕著になります。

士業事務所におけるファン創りの為の取組みは「勉強会コミュニティ創り」
士業事務所においても、昨年度の業績を見ると一様に、
「単発業務中心の事務所が苦しく、一方で継続した安定的な案件創出ができる仕組みがある事務所は伸びていた」という事が言えると思います。更に言えば、その事務所に依頼する理由をはっきり作れていた事務所が勝ったとも。

自分自身や事務所の「ファン創り」というとイメージしにくく難しいことと捉えがちですが、最も効率よくそれを実現するための取組みの一つが「勉強会コミュニティ創り」です。

大きなコミュニティ運営を想像するとハードルが高すぎると感じてしまうかもしれませんが、先生方の中でも現状でもこの様な勉強会を運営していたり、所属していたりすると思うので、イメージはしやすいと思います。

コミュニティ運営は難しくない。誰でも「権威者」になれファンは作れる
実はこう言ったコミュニティ創りこそ、先生や事務所のファン創りを促進し、コスト負担も少なく安定した紹介件数を創り出せるなど、3年スパンで考えた「最もコスパの高いマーケティング」なのです。

今回の研究会のテーマは「安定的紹介案件を創るコミュニティ構築方法」とし、ゼロからコミュニティ創りを実践し、現在では売上創りの主力チャネルにまで成長させることに成功した事務所様にご講演いただき、具体的な取組みを公開いただきます。

相続・財産管理研究会の詳細はこちらから
https://www.samurai271.com/sozoku/study/scrivener
【開催日】2月13日 (土) 11:00~16:30
【開催方法】WEB開催

ゲスト講師:
① 司法書士法人JAPAN−UP 代表司法書士 向田 恭平 氏
資産家へアプローチするために、保険会社や賃貸管理会社等、他事務所が未開拓のリストホルダーに対して営業活動を実施。高受任率を達成するポイントが、「紹介チャネル先の営業マン育成の徹底」で定期的な勉強会や面談同席等、営業マンから優良な紹介案件を獲得するために、紹介チャネルの研究に注力していらっしゃいます。

http://japan-up.jp/

② 司法書士法人ファミリア 司法書士 國枝 哲哉 氏

2018年より司法書士法人ファミリアの民事信託分門の責任者となり、年間100本以上のセミナーを行い年間50件の受任する民事信託のスペシャリスト。住宅メーカー、不動産会社、税理士などのチャネルに対して定期的な情報発信、セミナーを行い、信託を始めとした生前対策関連の相談を安定的に獲得することに成功しています。

http://kazokushintaku.bz/

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この記事を書いたコンサルタント

川崎啓
川崎啓


新卒で株式会社船井総合研究所に入社後、多岐に渡る業界の経営コンサルティングに従事した後に、司法書士事務所専門コンサルティングチームへ。

現在は、全国20を超える司法書士事務所の経営サポートを行っており、その大半は相続業務を基軸に業績アップの提案を行っている。

WEBや紙媒体を駆使して、一般顧客からの受任を獲得するダイレクトマーケティング支援はもちろん、遺産整理や遺言執行などの業務導入を促進し、相続平均受任単価を倍増させる支援や、早くから成年後見業務の社会性、将来性、収益性の可能性を感じ、ご支援先に対して後見業務を切り口とした介護関係チャネルの営業支援を行い、業績アップ、永続成長事務所創りをお手伝いしている。

司法書士の社会的地位の向上を後押しすることをミッションとして、日々経営サポートに励んでいる。