相続手続、遺産整理の単価はもっと上がる!
金融資産以外の名義変更への対応が相続売上を飛躍的に上げるワケ

我々、船井総研コンサルタントは「相続や遺言など生前分野の売上を上げたい!」という先生方に対して「まずは相続発生後手続業務に注力することに優先順位を置くべき」という事や「単価40万円を超える遺産整理の受任を増やすことで、相続業務の平均受任単価を20万円以上にしましょう」という事をお伝えさせてもらっています。

遺産整理の受任件数が増えれば、相続分野の売上は大きく上がるでしょう。
船井総研の会員様やご支援先での統計で、相続登記5件受任のうち遺産整理での受任が1件ある、つまり相続登記件数の20%程度の割合で遺産整理を受任しているか、が指標となりますが、それを実現するには税理士などの紹介案件に依存することなく、ホームページなどのダイレクトマーケティングを強化し、遺産整理での提案力を強化することがポイントである、ともお伝えさせてもらっています。

一方で、この割合を高めていくことはなかなか簡単ではありません。相続相談に訪れた人は、あとは登記を残すだけという状態で相談に来所される方が多く、既に金融資産の名義変更を終えられた方が多いのが実情で、その方々に遺産整理(金融資産の名義変更)提案をしても意味がないからです。であれば、相続手続の見込み客を増やす集客が必要ですが、以下のことを先生方の事務所に置き換えて考えてみてください!

① 事務所の商圏を考え、人口を算出
② ①のうち1%が年間死亡人口(①×0.01)
③ ②のうち約50%が金融資産の名義変更が必要(②×0.5)
④ ②のうち約20%が不動産の名義変更が必要(②×0.2)

上記で算出した件数が、先生方の事務所の商圏内における「総件数」なので、そこから更に競合事務所と奪い合い、シェアを獲得しなければならないことを考えると、「件数を伸ばすことも限りがある」と気付いていただけると思います。

そこで、船井総研としてはこれまで先生方が手掛けられている相続手続、遺産整理(金融資産の名義変更)に加えて、金融資産以外の名義変更(死後事務手続)についても手掛けられることをオススメしたいと思います。

金融資産以外の名義変更には、「クレジットカードの解約、年金の請求、車の名義変更、デパート積立金の解約」などがありますが、多くの先生方はこれらの手続きについてはこれまで対応したことが無いのではないでしょうか。
その理由として考えれるのが、

「細かい手続が多すぎて、どんな種類の名義変更手続きがあるか把握していない」
「面倒な作業が多く、利益も出ない(と思っている)」
「登記に比べて利益が小さく、資格者やベテランスタッフには取り組ませたくない」

などではないでしょうか?

一方、上記の様な認識が覆るとすればどうでしょうか?

「手続としては簡単なものばかりで、パート、アルバイトスタッフでも取組める」
「色々な手続きを組み合わせることで平均15~20万円の売上を付加できる」
「遺産整理客だけでなく、相続登記客にも提案でき、客層が広がる」
「顧客満足度も高まり、競合との差別化にも繋がる」

これを実際に実現され、相続分野における老舗として全国でも幅広く展開されているのが「相続手続支援センター様」です。相続手続を標準化し、対応方法をマニュアル化して、加盟している事務所(主に税理士など)や企業にノウハウを提供されています。

昨年、「相続手続支援センター様」が加盟店のみに提供していた相続手続のノウハウを更に全国の相続の専門家に普及させたいと立上げられたのが「相続手続カウンセラー」という認定資格で、相続手続きマニュアルやDVD講座などを活用することで、経験が少ないスタッフでも早期に相続手続専門家として活躍できるよう仕組化することに成功されています。

今回、「相続・財産管理研究会」では、「相続手続支援センター」の代表取締役でもあり、「相続手続カウンセラー協会」の代表理事でもある米田貴虎氏をお迎えし、

・金融資産以外の相続手続を付加し、平均単価を15~20万円向上させる
・相続手続きの生産性を上げるためのパートスタッフの教育、早期戦力化の実現
・死後事務業務付加で、相続登記顧客にも提案でき、相続業務全体の売上が飛躍的に上がる

為の方法をご講演いただきたいと思います。

その他の講座では、相続・財産管理専門の経営コンサルタントによる全国の最新事例の話や、全国で相続業務に注力される司法書士事務所との情報交換会などを予定しております。

「相続・財産管理研究会」では司法書士、行政書士事務所経営者の先生方を、無料でお試し参加にご招待しております。上記の話にご興味をお持ちの先生方は、まずお気軽にお問い合わせください。

詳しくはこちらのページをご覧ください。
https://www.samurai271.com/sozoku/study/scrivener

「相続・財産管理研究会」4月度例会
テーマ:死後事務手続を付加して、相続手続業務の単価をさらに増やす!
特別ゲスト講師:相続手続カウンセラー協会 代表理事 米田 貴虎 氏
日時:2019年4月6日(土)11時~16時半終了
場所:株式会社船井総合研究所 東京本社(JR東京駅丸の内北口徒歩30秒)

お申し込みはこちらから

この記事を書いたコンサルタント

川崎啓
川崎啓


新卒で株式会社船井総合研究所に入社後、多岐に渡る業界の経営コンサルティングに従事した後に、司法書士事務所専門コンサルティングチームへ。

現在は、全国20を超える司法書士事務所の経営サポートを行っており、その大半は相続業務を基軸に業績アップの提案を行っている。

WEBや紙媒体を駆使して、一般顧客からの受任を獲得するダイレクトマーケティング支援はもちろん、遺産整理や遺言執行などの業務導入を促進し、相続平均受任単価を倍増させる支援や、早くから成年後見業務の社会性、将来性、収益性の可能性を感じ、ご支援先に対して後見業務を切り口とした介護関係チャネルの営業支援を行い、業績アップ、永続成長事務所創りをお手伝いしている。

司法書士の社会的地位の向上を後押しすることをミッションとして、日々経営サポートに励んでいる。