お盆シーズンは、家族で集まる機会も増え、相続の話などをすることも多いことから、結果として相続についての相談件数も増えます。

そのタイミングを狙って、相続相談会を開催する事務所様も多いことと思います。

数年前に比べて、相続相談会が開催される機会は非常に増えています。相談者の方にとっても相談できる場所が増え、その結果、相談会開催1回あたりの集客数は減少しています。

3~4年前に相談会を開催した際には、20名から25名ほど集客できていたような事務所が、現在では十数名の集客に留まるなど、その傾向はますます顕著になっています。

そこで、相続研でも何回かお伝えしていることですが、相談会に相続・遺言セミナーをセットして開催するようにご提案しています。相談会単体で開催する時よりも、集客数が増え、面談希望者も増えます。
相談会やセミナーの場は、事務所のことを認知してもらうために大切な場なので、出来る限り集客数を最大化し、参加された方のリストを集めて行くことが望ましいと思います。

一方で、相談会単体で開催する時に比べて、参加されるメインターゲットの属性が変わります。相談会単体での開催の時には、相続発生後の手続きの相談がメインですが、セミナーを同時に開催する時に集客できるターゲットは、7割方が生前対策についてのニーズを持った方々です。
その結果、面談対応の難易度も上がり、受任率が下がります。

そこで、先生方にご提案していることが二つあります。

一つは、遺言作成のご相談に対し、「生前対策コンサルティング」として提案・受任することができるようにしていくことです。

ただでさえ面談対応の難易度が上がり、受任率が下がるのに対し、結果として受任できたとしても遺言作成報酬10万円だと、セミナーや相談会を開催しても利益が上がりません。

一方で「生前対策コンサルティング」として提案・受任することができれば、平均単価も25万円以上と比較的高単価で受任することができ、開催1回あたりの売上も150万以上とすることも可能です。

まだ遺言作成の報酬10万円から変えることができてない事務所様は、生前対策コンサルティング で提案・受任ができるようになってください。

そして二つ目は、セミナーの後に、セミナーに参加された方を対象にした少人数制の遺言作成勉強会を開催することです。この勉強会は2回連続で開催するようにし、参加者に実際に体や頭を動かしていただく内容にします。

勉強会の1回目では、相続財産の把握、相続関係説明図の作成などを参加者に作成してもらう内容にして、
2回目では、自筆証書遺言を作る上での注意点などを伝え、勉強会1回目2回目どちらにも参加した人に、特典として、普段は有料にて行なっている遺言内容チェックを無料にて対応することをつけ、無料相談につなげています。

事務所側から見れば、それが生前対策コンサルティングの提案見込み客になり、今まではフォローできていなかった顧客層に対して、勉強会を通じて無料相談、受任につなげ、売上にすることができています。

ある事務所様では、40名程度参加されたセミナー・相談会の後に案内した勉強会の1回目には17名を誘導することができ、2回目の勉強会には13名誘導することに成功し、遺言内容チェックに9名誘導することに成功できました。

是非、今年の相談会を考えている事務所様には、上記のようなことも踏まえて、取り組んでいただければ嬉しいです。

この記事を書いたコンサルタント

川崎啓
川崎啓


新卒で株式会社船井総合研究所に入社後、多岐に渡る業界の経営コンサルティングに従事した後に、司法書士事務所専門コンサルティングチームへ。

現在は、全国20を超える司法書士事務所の経営サポートを行っており、その大半は相続業務を基軸に業績アップの提案を行っている。

WEBや紙媒体を駆使して、一般顧客からの受任を獲得するダイレクトマーケティング支援はもちろん、遺産整理や遺言執行などの業務導入を促進し、相続平均受任単価を倍増させる支援や、早くから成年後見業務の社会性、将来性、収益性の可能性を感じ、ご支援先に対して後見業務を切り口とした介護関係チャネルの営業支援を行い、業績アップ、永続成長事務所創りをお手伝いしている。

司法書士の社会的地位の向上を後押しすることをミッションとして、日々経営サポートに励んでいる。