2020年06月23日

会計事務所相続研究会:「相続分野の収益構造が大きく変わる!? 相続に注力する事務所が行うべき不動産案件を活用した新しい収益アップ戦略」

いつもお読みいただきましてありがとうございます。
船井総合研究所相続グループの桐山謙人です。
今回は、相続税申告の獲得案件最大化を目的とした会計事務所相続研究会でお伝えいたしました、「不動産会社との連携による獲得案件最大化」についてお伝え致します。

■はじめに

まず、復習にはなりますが、これからの会計事務所における相続税申告の獲得案件最大化には、チャネル開拓・ネットワーク化が重要になってきます。
多くの先生方が葬儀社、金融機関、他士業などといったチャネル先との連携を強化されているのではないでしょうか。
しかし、これからの相続注力事務所の収益に大きく影響する連携先は不動産会社であるということを今回はお伝えいたします。

■不動産案件を活用することの重要性

では、なぜ不動産会社との連携が重要になるのでしょうか。
改めて注目していただきたいのが、相続財産の割合と連携先についてです。
相続財産の割合として多くなるものは、
・預貯金、株式
・不動産(土地、建物)
の2つになります。

この2つに関する案件を囲い込むには、それぞれ、
・金融機関や証券会社へのアプローチ
・不動産会社へのアプローチ
が必要となりますが、これら2つのアプローチ先を比較した際に、対象の企業数が多く保有する相続財産数も多い、不動産会社へのアプローチの方が開拓先としての見込みがあります。
特に、相続財産の観点についてですが、国税局の発表によると相続財産のうち約80%は土地や建物といった不動産関係のものが占めていますので、空き家物件や収益物件といったものの活用に注力することも大事なポイントとなります。
以上の点から、不動産会社との連携は今後もかなり重要となってきます。

参考資料:https://www.nta.go.jp/publication/statistics/kokuzeicho/sozoku2017/pdf/05_kazeijokyo.pdf

■不動産会社を活用することによる変革、案件獲得のメリット

では、不動産会社との連携をすると具体的にどのような変革があるのでしょうか。
結論から言ってしまうと、「収益構造が大きく変わります」。
これまでの収益構造は、
①無料相談:集客商品
②相続トータルサポート(40万~50万円):フロントエンド商品
③相続税申告(80万~100万円):バックエンド商品
という構成で、相続税申告にしっかりと落とし込むことが重要だったかと思います。

しかし、不動産会社との連携により、空き家物件や収益物件といったものの活用による儲け方が選択肢として出てきます。例えば、受任した案件の物件が売却に至った場合、売却代金の数%を紹介手数料としていただくというような収益構造を確立することができます。
理想的な収益構造としては
①相続手続き(20万~30万円):集客商品
②相続税申告・トータルサポート(60万~80万円):フロントエンド商品
③不動産売却・活用(売却代金の数%):バックエンド商品
という形となります。
バックエンド商品に関して不動産会社との連携により、売却代金の1.5%を追加で獲得という流れで収益化が可能となり、大きなメリットとなります。

この部分に関して1つ事例をご紹介すると、
・ HP経由から相続税申告の相談があり、面談・受任
  ⇒遺産総額1億円前後・不動産有(財産額約5000万円)
・申告後に持っている不動産が空き家になる事から売却を希望
(被相続人のみが実家に住んでおり、その実家が空き家になるとのこと)
・連携している不動産会社に査定を依頼し、無事に売買を締結

⇒不動産の紹介手数料として
不動産会社より売却代金の1.5%(約75万円)を追加で獲得
といったケースがございます。

このような収益構造を作っていくためには、不動産会社との連携が非常に重要になってきます。

■連携できる不動産会社を見つけるための取り組み

最後に、連携する不動産会社の見つけ方についてお伝えいたします。

まず、既存の顧問先に不動産会社がある場合ですが
① 既存顧問先にある不動産会社の中で関係性の良い会社をピックアップする
②「相続相談会から不動産の売却につながりそうな案件がある」と相談する
の2点を是非とも行っていただきたいです。
 
また、新規で不動産会社を見つける場合に関しましては
① 不動産情報サイトの掲載枠数と中古物件の数が一定数ある会社をリスト化
「不動産情報サイト名+不動産会社名」で検索し、会社情報ページを調査する
⇒ 出なければ会社情報のページを作成していない会社となるので対象外
② 不動産の売買サイトでの在庫件数のシェア
不動産の売買サイトの在庫一覧で該当業者様の所有物件が10件程度~それ以上あれば
受託強化をしている不動産会社です。
の2点を実践していただきたいです。

また今回ゲスト講演をしていただきました「夢相続様」は、不動産案件において、オーダーメードの相続提案をすることで多くの支持を得られていらっしゃいます。
今回ご紹介した収益構造をしっかりと作っていくうえで、ぜひ夢相続様との連携もご検討いただければと思います。

今回は会計事務所相続研究会でお伝えした「コロナ状況下での会計事務所のチャネル開拓の戦略と営業方法」の概要を簡単ですがお伝えさせていただきました。

会計事務所相続研究会では、相続分野について会員様同士の情報交換の場も設けております。
今回の研究会では、ゲスト講師の曽根代表にもご参加いただき、多くの先生方が「不動産案件への取り組み方のポイント」に関して、曽根代表を交えて、積極的にご質問や情報交換をされておりました。

「会計事務所相続研究会」では会計事務所経営者の先生方を、無料でお試し参加にご招待しております。上記の話にご興味をお持ちの先生方は、まずお気軽にお問い合わせください。
詳しくはこちらのページをご覧ください。
https://www.samurai271.com/sozoku/study/page-zeirishi
「会計事務所相続研究会」8月度合同例会
日時:2020年8月1日(土)11時~16時半終了
場所:WEB開催となります。

今後、相続分野の売上を上げていきたい、相続分野の業務効率化をしていきたいなどご要望があれば、お気軽にお問合わせください。
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