2019年05月28日

切り返しトークを予め用意しておくことで相続税申告の受任確率がアップ!

いつもご覧頂きましてありがとうございます。
船井総合研究所相続グループの笠原です。
 
初回面談をしたお客様が、即受任ではなく「検討」となり、
結局受任に至らなかったご経験はないでしょうか。
 
お問い合わせをしてきたお客様は大きく3つに分類できます。
依頼前提のお客様が2割・依頼するか否かわからないお客様が6割・
そもそも依頼する気が全くないお客様が2割となっています。
 
このうち「依頼するか否かわからないお客様」というお客様を
どれだけ取り込めるかで受任率が大きく変わってきます。
そしてこの「依頼するか否かわからないお客様」が質問する内容は決まっていますので
これに対する切り返しトークを予め用意しておくことが大切になります。
 
そこで、今回は依頼するか否かわからないお客様からよく頂く質問と、
それに対する切り返しトークを3つお伝えします!
 
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まず初めに、依頼するか否かわからないお客様は主に下記の2パターンに分けることができます。
・自分で相続税申告手続きをしたい
・他の会計事務所と比較検討している

この2点に対して訴求することが重要になります。
 

1.相続税申告は自分でもできますか?

ポイント:自分で申告をして高い税金を納付している方がいる実態を説明する
 
「ご自分で申告をしている方の多くが、
 不動産の評価を下げ切れずに、高い税金を納付しています。
 例えば、路線価の高い区域は奥行きが1m異なるだけで納税額が変わってきて、
 税理士費用は節約できますが、納税額が高くなってしまっているケースが散見されます。」
 

2.相見積を検討しているのですが?

ポイント:自社の強みを説明し、他事務所と比較して納得頂いた上での依頼を促す
 
「一般的な会計事務所ですと相続税申告を年に0~2件程度受託ですが、
 当事務所は、年○○件以上相続税申告をしています。
 税理士報酬の安さから、他事務所を選ばれる方もいらっしゃいますが、
 実は相続税申告に慣れていない会計事務所に依頼することで
 結果として課税額を引き下げることができず、高い税金を支払っている可能性があります。
 申告後に、相続税を引き下げることができると気が付いても、
 一度納税してしまうと、還付を受けることができない場合が多いです。
 (実際に先日のご相談者様は・・・)
 当事務所の見積は○○日まで有効です。
 他の事務所と当事務所の実績も比較し、ご納得頂いた上でご依頼ください。」
 

3.どのような遺産の分け方が最も税金が安くなりますか?

ポイント:二次相続も含めた、トータルの税額試算が可能であることを説明
 
「二次相続税対策も併せてシミュレーションをさせて頂きます。
 今回発生した相続税額を最大限減額したとしても、
 二次相続も含めた税額を合計してみた時に、
 納税額が高くなっているケースも多く見受けられます。
 遺産をどのように分ければ最も税金を
 低く抑えることができるかのアドバイスもさせて頂きます。」
 
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今回は3つお伝えしましたが、
その他にもよく頂く質問は切り返しトークを用意しておくことが大切です。
 
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他事務所の取り組みをお伺いでき、
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【この記事を書いたコンサルタント】

笠原 千晴(かさはら ちはる)

大学卒業後、地元の大手税理士法人に勤務し、主に法人・個人の月次監査・決算申告業務に従事。 大法人から中小法人まで幅広い規模、医療法人などの幅広い種類の申告業務を担当。 同時に、多数の相続税申告を担当。 船井総研に入社後、財産1億円以下の相続税申告を担当した経験を活かし、マーケティングは勿論、業務効率支援や、相続を中心とした商品づくりを強みとしている。 税理士の活躍が中小企業の発展・社会の活性化につながるよう日々健闘している。

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