2017年10月04日

今まで法人向けセミナーや勉強会をしたがイマイチ成果が上がらない司法書士の先生必見! 法人営業の要!セミナー・勉強会から案件を獲得している事務所がしている3つのこと

「お願い営業」からクライアントのニーズに応える「提案営業」へシフトする事務所様が増える中、営業手法として不動産会社や金融機関などの法人向けにセミナーや勉強会の開催がトレンドになっています。

では、その後ご紹介案件数は増えましたでしょうか?

「関係性は強化できた…」、「司法書士の先生が勉強会を開催してくれることで、確実に先方満足度は上がっている…」が、案件数はさっぱり増えていない!
という事務所が大半です。

一方で、セミナーや勉強会の開催後に案件が獲得できている、かつ半年後ではなく即時(!)に案件を獲得するには、3つのポイントがあるのです。

セミナー・勉強会から案件を獲得している3つのポイント

1.テキスト内容を今すぐ見直す!
セミナー・勉強会のテキストを考える際に最も重要なことは、いかに絞って話をするか、です。法制度の概要や仕組みの話に終始したり、伝えたいことを詰め込みすぎると、「よくわからなかった」と思われていることが多いのです。
司法書士向けのセミナーなら別ですが、それ以外の方に話すセミナーは、60分の中で45分の講演、残りは質疑応答・ディスカッションの時間配分で十分です。
その中で、一番伝えたいことを1点(こんな場合に相談をしてほしい)に絞り、それまでのストーリーを構成します。

2.クロージングができるアンケートに変更!
セミナー・勉強会後に案件紹介を獲得するために必要なことは、講座内で伝えたことと、参加者の既存客がマッチングすることです。逆に、紹介案件が出てこないというのは、参加者が紹介できる客のイメージが明確でないもしくはいないからです。
紹介できる客がいない場合、そもそもターゲット選定が間違っている可能性があるため、コンテンツの変更や参加者選びを変更する必要があります。
しかし、大概の場合、紹介客のイメージが明確でないのが原因です。(相続の問題を抱える顧客がいない不動産営業マンはほぼいません)
そこで、勉強会では講座内で紹介をしたケースと同じ問題を抱える顧客をアンケートに書き出してもらうことを徹底します。その際には、顧客の想定されるペルソナを伝えアンケートを記入する時間を5分程度とり、それをグループ内で発表をすることまで行います。
すると、具体的な紹介客の見込み案件がその場で発生するため、後日その顧客への訪問に同行し提案をしていくことが可能になります。

3.セミナー・勉強会の効率的なフォローを徹底する
セミナー・勉強会から紹介案件が発生しない一番の理由は、このフォロー不足という事務所が少なくありません。しかし、全件フォローをすると既存業務に支障が出ます。
そのため、セミナー開催時からフォローまでを計画する必要があります。
・ランク分け
ランク分けの基準は、S:案件あり、A:2,3か月以内に案件見込みありB:1年以内に案件見込みあり、C:見込みなし、と設定をすると、大体参加者のS:2割、A・B:6割、C:2割に分けられます
・ランク分けの方法
ランク分けの判断方法は、下記の2点を基準にします。
1. アンケート内の個別ケースの記入
2. セミナー・勉強会時のディスカッション時の反応
より具体的な相談が1のアンケートにある場合はS、具体的ではないが個別ケースが記入されている場合、2のディスカッションおよび休憩時間等の会話の中で、AとBを振り分けます。
・フォロー
S、A、Bに対してはフォローが必要です。
セミナー・勉強会後には、翌日まで、難しければ必ず1週間以内にS、A、Bの順に電話を行います。
Sに対しては、必ず講演者が訪問をします。A・Bに対しては、AをSに、BをAに引き上げるための顧客育成をしなければなりませんので、ツールの配布や継続的な勉強会参加のための誘導を行います。A、Bの件数が多い場合は、講演者以外の資格者や補助者が手分けをして訪問を行います。
一度訪問を行った後は、継続的にニュースレターやメルマガなどで顧客フォローを継続し、次のイベントに備えた顧客育成に充てていきます。
何よりも、アンケートで引き出した個別事例の素早いフォローが案件獲得の鍵となりますので、セミナー・勉強会の開催企画をする場合は、講座内容だけでなく、フォローから受任までの計画を事務所で立てていくことが重要です。

司法書士コンサルティンググループ お問合せフォーム

【この記事を書いたコンサルタント】

岩田 有未(いわた ゆみ)

一橋大学大学院修了後、船井総合研究所に入社。 全国20を超える司法書士事務所の経営サポートを行っており、その大半は相続業務を基軸に業績アップの提案を行っている。 現在は、民事信託業務の立ち上げを中心にサポート。 早くから民事信託業務の将来性、収益性の可能性を感じ、ご支援先に対して民事信託案件獲得のための集客から、紹介の仕組みづくり、商品設計を行い、地域一番を目指す事務所様の業績アップをお手伝いしている。

「司法書士 」カテゴリの関連記事