2018年05月28日

相続案件の紹介増!金融機関チャネル営業に効果的な手法は〇〇!?

事務所の相続分野の売り上げを伸ばすためには、正しい順番があります。
それは
1.受任単価アップ(20万円以上)
2.面談誘導率、受任率の向上
3.集客数最大化

 
相続分野の売上公式は以下の通りです。
売上 = 問い合わせ件数 × 面談誘導率 × 受任率 × 受任単価
 
多くの事務所様が3の「集客数」のテコ入れを考えるのですが、
もし単価が10万円未満で面談・受任のオペレーションが整っていない状況で、
広告費をかけてホームページなどの販促活動をしても非常に効率が悪いのです。
受任単価を上げるための提案商品(遺産整理や遺言執行など)を整え、
高確率で面談誘導や受任ができる仕組みを作ることがまず大切になります。
 
一方、1や2はすでにある程度成果として出ている場合には、
上記の売上公式の通り、あとは確率論の問題になり、
売り上げ目標から逆算して目標の問い合わせ件数を決めていくことになります。
つまり、3「集客数最大化」です。
 
相続案件の集客のためには、
WEBや紙媒体への露出等といったダイレクトマーケティング(B to C)と、
相続案件を抱える他業種チャネルへの営業(B to B to C)を行っていくことになります。
 
今回は、この他業種チャネルへの営業(B to B to C)について考察したいのですが、
「相続案件を抱える顧客と常に繋がっている業種」には以下のような業種があります。
 
金融機関、他士業(税理士、弁護士)、葬儀社、不動産会社、介護施設(地域包括支援センター)
 
上記チャネルを開拓していくために、考えなければならないことは
・相続の中でもどんな分野の相談が多いか(死後か生前か)
・どの程度の案件発生のボリュームがあるか
・それぞれのチャネルに営業するためにどんな「メリット」を提供すべきか

 
特に3つ目の「相手先に対するメリット」がないと、チャネル開拓は成功しません。
例えば、先生方のところに保険会社の営業マンが
「保険案件があったら紹介してくださいね!」という話を持ってきても、
「で、うちに何のメリットがあるの?」と思いますよね?
 
営業の際の「相手先に対するメリット」を考えるためには、
以下のことを考えてみるとよいそうです。
それは
 
1.相手にお金をあげること
これはストレートですが、最も分かりやすいメリットです。
もちろん、直接相手にお金をあげるのは注意も必要で、
司法書士の場合は倫理規定に引っかかるので実現することは難しいですが…。
 
2.相手に顧客を紹介してあげること
相手先にとってすぐの売上にはならないかもしれませんが、
見込み客を紹介してあげることが、
「1.相手にお金をあげること」の次に分かりやすいメリットと言えます。
 
3.顧客の作り方を教えてあげる、一緒に作ってあげること
相手の顧客獲得のために、自らの強みを活用して集客に貢献したり、
共同マーケティングを行うと喜ばれます。他業種にはない、士業事務所の強みは「信頼力」です。
 
その他にも
「相手先の面倒で儲からない業務を引き取ることで業務効率化に貢献する」
というアプローチもあります。
 
以上の観点から、先に挙げた
「相続案件を抱える顧客と常に繋がっている業種」
に対してアプローチするためのポイントは
 
●金融機関

【紹介できる案件】
・遺産承継時の預金集約
・成年後見に伴う年金口座開設
・生前対策相談客への保険提案機会
 
【その他貢献ポイント】
・相続セミナー共済での保険商品提案機会作り
・法定相続証明情報による戸籍確認業務削減
 
【事例】
これまで金融機関とのお付き合いが全くなかった司法書士事務所が、
地元信金に対して法定相続証明情報を活用した預金窓口担当者への業務効率化を提案。
預金担当者を集めた勉強会を開催することになり、
相続や法定相続証明情報についての周知後、
窓口担当職員から1週間のうち3件の相続関連相談を獲得。
3件受任し、1件は法定相続証明情報の取得サポートから遺産承継業務(報酬60万円)を受任。
 
その他のチャネルについての営業アプローチ方法を簡単にまとめてみましたので、参考にしてみてください。
https://www.samurai271.com/shihousyoshi/download/sozoku_channel.pdf
 
 
相続・財産管理分野に注力する司法書士、行政書士事務所のための勉強会
「相続・財産管理研究会」の6月度定例会(6月9日開催)では、
「相続紹介案件倍増のためのチャネル開拓手法」をテーマに取り上げます。
全国の事務所さまのチャネル開拓成功事例を集約し、お伝えさせていただきます。
 
研究会のお試し参加(一度限り無料)も受け付けておりますので
お気軽にお問い合わせください。
https://www.samurai271.com/sozoku/study/scrivener

【この記事を書いたコンサルタント】

シニア経営コンサルタント 川崎 啓(かわさき けい)

新卒で株式会社船井総合研究所に入社後、多岐に渡る業界の経営コンサルティングに従事した後に、司法書士事務所専門コンサルティングチームへ。 現在は、全国20を超える司法書士事務所の経営サポートを行っており、その大半は相続業務を基軸に業績アップの提案を行っている。 WEBや紙媒体を駆使して、一般顧客からの受任を獲得するダイレクトマーケティング支援はもちろん、遺産整理や遺言執行などの業務導入を促進し、相続平均受任単価を倍増させる支援や、早くから成年後見業務の社会性、将来性、収益性の可能性を感じ、ご支援先に対して後見業務を切り口とした介護関係チャネルの営業支援を行い、業績アップ、永続成長事務所創りをお手伝いしている。 司法書士の社会的地位の向上を後押しすることをミッションとして、日々経営サポートに励んでいる。

「相続 」カテゴリの関連記事