2017年10月16日

生前対策は、相談者にとってどれだけ「おせっかい」できるか!?

現在、コンサルティングの現場で、とりわけ私がご支援先の先生方と一緒に注力していることは、「遺言書作成のサービス強化」です。

相続・財産管理分野で業績アップするためには、相続発生後の手続き案件、遺産承継業務の集客&受任がもっとも大事だとお伝えしてきたのですが、ご支援先や「相続・財産管理研究会」の会員事務所様の多くは、順調に受任数を増やし、売上げを増やすことに成功しています。

もちろん、それをもっと多くの事務所様に、確実に実現していただくお手伝いをしていくつもりですが、一方で、生前対策分野についてもそろそろ本腰を入れて、業績アップするための成功パターンを作らないといけないと思っています。

「生前対策」と一言に言ってもできることは多岐にわたるので、まずは、遺言書作成サポートのサービス強化をしていきたいと考えています。相談者の言う内容を書き起こし、証人になるため公証役場に同行するための遺言サポートではなく、相談者の悩みを解決し、不安を解消してあげる生前対策コンサルティングの手段としての遺言書作成サポートを、司法書士業界のスタンダードにしていかないといけないと思っています。

もちろん、その中では遺言だけでなく、生前贈与や保険などの提案もできるはずです。もっと言えば、相続不動産の売却についての提案や、葬儀社の生前予約の薦め、独り身の方であれば、見守りサポートの提案などが挙がるかもしれません。

我々のご支援先では、いただける報酬も前述の遺言書作成とは一線を画し、通常の3~4倍程度いただくということに成功しています。

「生前対策相談は、相談者にとってどれだけ『おせっかい』できるかがカギ」だということをお伝えしています。

相談者との話の中で、今後活用法がなく空き家になってしまう不動産に対して、積極的に売却の提案をしていますか?

「営業チックになって相談者に嫌がられるのではないか」と先生方は言われますが、「譲渡所得税」や「固定資産税」といった税金面でのリスクや、不法侵入や不法投棄、放火などの管理の側面におけるリスクなど、提案される立場からすると「確かに、それは考えてもいなかった!」という気づきであり、不動産売却を検討する大きなきっかけになるはずです。

もちろん伝え方には十分配慮する必要がありますが、私だったら、「教えてくれてありがとう」となると思います。

これが、不動産会社に提案されたらどうでしょうか?「また営業か・・・」と聞く耳を持たれないのではないでしょうか。それは、保険会社然り、葬儀会社然り。

士業の先生方からの、とくに自分の家族状況なども赤裸々に開示し、全幅の信頼を寄せる先生方からの提案だったら、少なくとも抵抗なく検討してもらえるはずです。

他の業種では持ち得ない、士業の先生方の「資産」は、間違いなく「信頼」だと思います。であれば、本当に相談者にとって必要だと考える提案は「おせっかい」をして、積極的に提案すべきです。

ご相談者はきっと喜んでいただけるはずですし、先生方としても生前対策強化を積極的に行うモチベーションにもなるはずです。

生前対策を積極的に受けていくことができる事務所になるには、まず遺言作成の商品力の差別化が必要です。周辺の競合事務所とは一線を画した遺言提案ができると、口コミを生み、案件も集まります。それが、多くの事務所様で実現できるように、注力してお手伝いしていきたいと思います。

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【この記事を書いたコンサルタント】

シニア経営コンサルタント 川崎 啓(かわさき けい)

新卒で株式会社船井総合研究所に入社後、多岐に渡る業界の経営コンサルティングに従事した後に、司法書士事務所専門コンサルティングチームへ。 現在は、全国20を超える司法書士事務所の経営サポートを行っており、その大半は相続業務を基軸に業績アップの提案を行っている。 WEBや紙媒体を駆使して、一般顧客からの受任を獲得するダイレクトマーケティング支援はもちろん、遺産整理や遺言執行などの業務導入を促進し、相続平均受任単価を倍増させる支援や、早くから成年後見業務の社会性、将来性、収益性の可能性を感じ、ご支援先に対して後見業務を切り口とした介護関係チャネルの営業支援を行い、業績アップ、永続成長事務所創りをお手伝いしている。 司法書士の社会的地位の向上を後押しすることをミッションとして、日々経営サポートに励んでいる。

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