2020年06月10日

「脱・裁判手続き業務」で売り上げアップ

こんにちは、船井総研の鈴木ゆたかです。
法律事務所の先生向けに相続分野の業績アップのお手伝いをしています。

今回のコロナ禍で、集客の次に法律事務所に大きな影響を与えたのは裁判所の停止だったのではないでしょうか。
もとより家事事件は調停にかかる時間が長く、報酬入金時期が見えにくいことが課題でした。
コロナ禍によって引き起こされたスケジュール変更の影響は、正常化するまで1年ほどかかるのではないかと思います。
(都内は1年以上かかるかもしれません)

以前より船井総研では調停事件を減らしていくことを目的とした「早期解決型遺産分割」をご紹介してきましたが、
今回は法律事務所が扱うべき裁判手続きの必要ない商品をご提案したいと考えています。

法律事務所の業績アップにつながる「相続手続き」とは

法律事務所が受任すべき「相続手続き業務」のパターンは3つあります。
1つ目は、既存の紛争事件に内包している業務を別商品として切り出すものです。

具体的には、法律事務所で受任している紛争事件を業務内容ごとに、
①相続調査②遺産分割交渉③遺産分配と3つに分けます。
①の相続調査については、以前から船井総研がご提案している「早期解決型遺産分割」に含まれる内容ですので、
今回ご説明は割愛させていただきます。
(「早期解決型遺産分割」について知りたい方は弊社のご案内をご覧ください。)

②については通常の遺産分割交渉です。

③が今回のポイントです。
今まで③の業務は②の業務に内包されており、報酬も②に含まれていました。
しかし本来であれば遺産分配は遺産分割交渉とは別の業務であること、さらには依頼者でも対応できることから、
オプションとして報酬をいただいて実行すべき業務といえます。
下図はその場合の報酬割合の理想形です。
紛争事件の報酬金は財産額によって大きく変動しますので、着・報合わせて100万円で設定しています。

いままで紛争事件で遺産分配まで対応していた事務所はまず料金表や業務範囲の見直しをすることをお勧めいたします。

上記の見直しができ、手続き業務に慣れた事務所は2つ目の「相続手続き業務」単体での受任を目指します。
これは、紛争へ発展する可能性はあるが、交渉が不要であるものや、交渉するまでではないが、
弁護士名で遺産分割協議書案などを送付するようなケースで、遺産整理(遺産分配)として受任します。

このような事案は、紛争へ発展する可能性が高いため他士業で断られた事案や、法律事務所では交渉ではないと判断され
「まずは自分でやってみてください」と断られていた事案であるため、困っている依頼者は一定数存在しています。

紛争性が低い段階で終われば双方の合意を得たうえで遺産分配のサポートをすることが可能になりますし、
もともと紛争性があった相続人間での遺産分配にはトラブルがつきものですから、
弁護士が相続手続き(遺産分配業務)を行うことでむしろ紛争化を防いだ遺産分配が叶います。
報酬はおおよそ遺言執行の旧報酬基準を当てはめて考えるため、最低30万円からとなり財産額が多いほど
増額を見込むことができます。

最後の3つ目は「相続手続き業務」を他の士業と同様に単体で受任することを目指す形です。
これは集客の方法を紛争から手続きへ色を変える必要があること、
事件処理を事務局さんや行政書士資格保有のパラリーガルに任せることになります。
こちらについては、司法書士や税理士事務所が行っている「遺産整理業務」と全く同様の流れになりますので、
弊社の「遺産整理業務」レポートをご覧ください。

1~3まで実行できた事務所はいつ解決するか分からない紛争事件の報酬見込みに影響されない事務所づくりができているため、月の売り上げ見込みが立てやすくなります。
また相談できる内容の幅が広がり、事務所規模も拡大できていることと想像できます。
ちなみに、今回は触れておりませんが、1~3までできるようになれば、
劇的に法律事務所の利益構造を変えることのできる商品も扱えるようになります。
気になる方はお問い合わせください。

これから法律事務所を「相続で地域一番」に成長させるには相続手続きの付加が最も効果的で、
これ以外ないと言い切ることができます。

本コラムを最後まで読まれた方は今日から相続手続き受任を目指していただけますと幸いです。
お読みいただきありがとうございました。

船井総合研究所 チーフ経営コンサルタント
鈴木ゆたか

私が主宰している研究会はこちら>>相続・遺言業務研究会
相続業績アップのための個別戦略策定会議のお申込みはこちら>>経営相談窓口

【この記事を書いたコンサルタント】

マーケティングコンサルタント 鈴木 ゆたか(すずき ゆたか)

大学卒業後、株式会社船井総合研究所に入社。 全国各地毎月20件ほどの法律事務所にお伺いをして、業績アップ、事務所活性化のためのお手伝いをしている。 販促においては、ウェブだけでなく紙媒体や営業活動などでの集客も得意とし、時流や地域に合わせた手法で各事務所の業績を着実に伸ばしている。 注力してお手伝いをしている分野は相続で、紛争案件獲得の提案だけではなく、生前対策にも力を入れている。 2017年に弁護士の先生方に注目していただきたいことは、「遺言だけじゃない、生前対策の提案力アップ」。 仕事をするうえでのモットーは「人の気持ちが分かるコンサルタント」であること。

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