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コンサルティング成功事例 ~相続~

司法書士あいち司法&相続
今井 裕司 代表社員
司法書士
相続
5~10人

 

相続で月売上500万実現

 

債務整理業務の次に、 売上の柱にすべく注力した相続業務

開業当初は、過払いバブルだったこともあって債務整理業務に注力し、順調に売上を増やすことができていました。過払い案件にも陰りが見え始め、事務所戦略として債務整理業務にとって代わる売上の柱になりえる業務を検討していたところ、「人口減少」「少子高齢化」などの傾向から相続業務に注力することを決めました。
債務整理業務に注力していた頃から行っていたホームページ運営や自社主催の相談会の実施などと同じ要領で相続業務の販促活動にも注力するようにしたんです。「この商圏では、まだ積極的に販促を行っている事務所はない。いけるはずだ!」と。

相続業務で売上をあげることの 難しさに直面。このまま相続業務注力でいいのか?

でも、すぐに相続業務の難しさにも直面しました。それは、債務整理業務に比べて① 単価が非常に低い(平均6~8万円程度) ② 細かい業務が多く、工数もかかる ③ 面談後の受任率が低いという点です。

ホームページや相談会などから相談にいらっしゃる方の多くは、相続登記(平均6~8万円程度)や相続放棄(平均4万程度)などの手続き依頼客で平均単価は低い。遺言などの生前相談に至っては、受任することも難しく、相続関連業務で月100万円の売上をあげる事も非常に大変でした。

どうしても債務整理業務と比べてしまう事もあり、相続で思ったよりも売上を伸ばす事が出来ず、このまま相続業務に注力し続けるか、金融機関や不動産会社への営業活動などにも取り組むべきか、とても悩んでいたのを覚えています。

悩んでいた頃に出てきた 「遺産整理業務」という希望の光

そんな折に、司法書士法施行規則第31条において、司法書士の附帯業務として相続手続きを一括で対応する「遺産整理業務」の取組みを知ったんです。

それまでも、預貯金の名義変更手続きなどは一口座3~5万円程度で対応することもありましたが、証券、株券なども含めて一括で対応する事はありませんでした。これなら、相続登記単発で受任するよりも多くの手続きを依頼されることで、受任単価も上がるのでは、と考え一般社団法人日本財産管理協会さんが実施されていた研修会などに参加することを始めたのが2015年でした。なので、2015年までに実際に遺産整理として当事務所が受任をした事は一度もなく、実務はもちろん提案の経験などもありませんでした。

初めて遺産整理業務として受任したのは、2016年3月にホームページからの問い合わせ、50代の男性からの依頼でした。父親の相続手続きを進めたいが、普段会社に勤務しており、手続きを進める事が出来ないから、事務所に一括で依頼したいというご相談内容。「これは遺産整理で提案できそうだ」と直感しました。

請求報酬89万円 完了後はこれまで以上の感謝の声

初めての提案で、50万円程度のサポート費用をお伝えする時には少し緊張しましたが、数日の検討の後に、正式に依頼を頂くことができました。 「これまでそんなに意識も提案もしてなかったけど、思ったよりもニーズはあるのかもしれないな」と、遺産整理業務に対して、まだ「確信」ではありませんでしたが、相続業務で売上をつくる事に希望の光が差し込んだ瞬間でした。

それから間もなく、当事務所の広告を近くで見かけたという方から遺産整理の相談が入りました。相続財産額から算出した報酬はなんと89万円!そんな高額になった提案でも正式な依頼に。

全ての手続きが完了した後、依頼者様から「自分達では絶対に進められなかった。感謝しています」という言葉をいただいたことで、遺産整理業務へ注力すべきことを「確信」したんです。

2016年3月の初受任から11か月で24件の遺産整理案件受任

うちの事務所が初めて遺産整理業務として受任をしたのが、2016年3月。最終的に2016年度の遺産整理の総受任件数は20件になりました。

受任ルートは40%が相続専門のホームページ、20%が事務所が定期的に主催して行う相談会から、それから、色々な方の紹介や以前当事務所に依頼してくれた方のリピートなどが20%弱という構成になりました。

やはり、受任ルートとして最も多い相続専門のホームページを強化する事が必要だと思うのですが、それだけでは受任が増えないんですよね。遺産整理案件の難しいところは、「『これをやれば遺産整理案件の問い合わせが増える』というものがない」ことなんです。
全ての相続関連の受任数の20%弱が遺産整理案件での受任だったのですが、「相続関連全体の問い合わせを増やすこと」が遺産整理案件受任の為の最も正しい戦略ではないかと思います。

遺産整理業務を始めて、 相続への取り組み方が一変した!

色々な集客活動を行って、相続分野だけでの売上見込が500万円を超える月も出てくる様になってきました。これは、遺産整理業務を行っていなかった当時には考えられなかったことですね。

売上が上がらないと、販促費用をかける気にもなりにくいですが、遺産整理業務に取組んでから売上も上がると、相続業務にも一気に販促費用をかけて集客を増やす取組みができる様になりました。そこが一番のメリットだと思います。

相談の「川上」に立つことで案件紹介ができ、協力先を創れる

あと、相続税申告案件は税理士に、不動産売却案件は不動産業者にそれぞれご紹介できる機会も増えましたね。その結果、逆に、相続手続き案件を紹介していただけたり、相続相談会を共催して行えたりと、相続業務に強い提携先を作る事が出来たのも、非常に良かったです。
相続相談会も共催して行うことで、相談に対応できる幅が広がって、面談数を増やせること、そして、販促費用を折半し、事務所の負担を減らせることも非常に有難いことですね。

今後の展望 ~遺産整理を増やす為に生前対策案件にも注力~

遺産整理案件はもちろん売上増にも繋がりますし、相続業務に取組む事務所にとっては大きなサービスだと思います。

そして、ご相談者からも非常に喜んでいただける。他の事務所で断られた方なども当事務所にいらっしゃったりしますが、その様な方は、全ての手続きが完了した後、数年後にまた相続が発生した際には、高確率でリピートしてくださいます。また、相続で困っているご友人様を紹介していただけることも多いです。

遺産整理業務に注力するようになったことで、事務所の成長戦略も大きく変わってきたと思います。それまでは、相続業務に注力する事に不安を覚える事もありましたが、今はこれまで行ってきた取組みをさらに強化して、相続業務にさらに注力したいと考えています。

それから、遺言や贈与、信託などの生前対策の案件も増やしていきたいですね。その様なご相談は、相続が発生した段階で遺産整理に繋がりやすいので、生前対策から遺産整理まで一括でお任せいただけるようにする様にしていきたいです。

この事務所様以外にも、成功事例が続出しています!

 

脱媒体の採用に取り組むメリットをコンサルタントが解説します

メリット① 平均36万円、付加価値向上により、相続分野の報酬単価が大幅にアップ
メリット② 相続手続後に発生する不動産売却代理に対応できれば、さらに売上アップ
メリット③ 他士業(特に税理士)や不動産会社へ仕事を紹介できるケースが大幅増
メリット④ 手続一括受任で顧客満足度アップでき、顧客からの更なる紹介案件も増える
メリット⑤ 手続完了後、二次相続の提案ができ、遺言作成・贈与などの案件が増える

 

遺産整理案件受任を実際に行っていただくために

□ 相続業務では売上があがらない

□ 相続の問い合わせが伸びない

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