2016年12月20日

わずか3ヶ月で100件の登記案件の営業アポを獲得する方法

司法書士コンサルティンググループ 谷口 祐亮(たにぐち ゆうすけ)

昨今、士業事務所で営業部隊を立ち上げている士業事務所も多くなってきています。
その中で、アウトバウンド専用(電話を架ける側)のコールセンターを
立ち上げて新規開拓を行い、成果が出てきており、
新しい営業手法の一つになりうると思いますので、ご紹介させていただきます。

私がお手伝いさせて頂いている事務所様は専任営業マンを複数名抱えておりますが、
女性のコールセンタースタッフ(パート)を活用し取引のない
新規の不動産会社から決済業務を獲得するために、
不動産会社やハウスメーカーへテレアポを行っています。

その女性のコールセンタースタッフは司法書士事務所で採用されてすぐ、
52件の架電に対して2件のアポを獲得することが出来ました。
そして、3ヶ月目には月間100件以上のアポを獲得するまでに成長し、
そのアポに対して既存の営業マンが訪問し、案件獲得に至っております。

なぜ、何の業務知識もないコールセンタースタッフがBtoBの
法人営業のテレアポで月間100件以上のアポを獲得することが出来たのでしょうか。

そのポイントは大きく3つあります。

まず、一つ目は架電リストです。架電リストを作成する場合、
必要となってくる項目は会社名・電話番号・住所等ですがアポの獲得率を
格段に向上させるためには決裁者を把握することが絶対に必要です。

決裁者とは代表者や決裁権を持っている部署の責任者のことです。
アポ獲得率が低い方は圧倒的に決済者へのアプローチ率が低い傾向にあります。
つまり、決裁者へ辿り着く前に電話受付でお断りをされることが多いのです。
決裁者へアプローチ率を向上させることがアポ獲得率を高める基本中の基本です。

二つ目はトークスクリプトです。
業界知識がない新人コールセンタースタッフでもトークスクリプトさえあれば
安定してアポを獲得できます。

実際、ご支援先の事務所では経験のある営業マンにアドバイスをもらいながら
作成したトークスクリプトを基にテレアポを実施してもらい、
わずか3ヶ月で月間100件以上のアポを獲得することが出来ています。
経験を積んだ営業マンであれば好感を持たれるポイントや
相手に刺さる営業のトークを熟知しているので
トークスクリプトは営業経験のある方と協力して作成することがお勧めです。

三つ目は事務所内のサポート体制です。
コールセンタースタッフのモチベーションを維持することがとても難しいのです。
実際に訪問し、直接会う営業と異なり達成感を直接感じる機会が少ないためです。

お客様の顔が見えない分、アポから成果に繋がったのか、
成果に繋がったのであればなぜ繋がったのか、
またはなぜ成果に繋がらなかったのかをフィードバックする必要があります。
そうする中でトークの言い回しなどをアドバイスすることで少しずつ
アポ率を高めることが出来ています。

以上、司法書士事務所の例を基にテレアポでアポイントを獲得する
3つのポイントを記載しましたが、これらは他士業でも通用するポイントです。

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