2016年11月22日

相続の生前対策サービスの商品化とコンサルティングの視点

司法書士コンサルティンググループ 加藤 康介(かとう こうすけ)

最近、ご支援している事務所様で遺言や生前贈与の相談が増えてきています。
これは高齢化に伴う高齢者の増加ももちろんですが、
少し前に「エンディングノート」という映画がはやったのをはじめ、
雑誌やテレビでも「終活」の特集が組まれるなど、
終活ブームが起きていることが要因に挙げられます。

しかし、これらのニーズに対し自ら情報を発信し、
最適な提案ができている士業事務所はまだほとんどないのが現状です。

つまり、生前対策についてセミナーなど何らかの集客対策を
行っている事務所はほとんどありませんし、
仮に遺言書を書きたいという相談者が現れても
「遺言書を書くだけ」で終わってしまい、
それ以外の生前対策の提案ができていないのです。

生前対策は潜在的なニーズであることが多いため
(つまり生前対策が必要な人もそれが必要なことに気づいていない)、
相談者が「遺言を書きたい」「贈与したい」と言ったとしても、
本当にそれが相談者の真の目的に最適なのかを考え、
提案をしていく姿勢が重要となります。

ある事務所様では、この生前対策で幅広いサービスを
ラインナップしたうえで、相談者の財産状況や家族関係、
そして真の目的を徹底的にヒアリングして最適な相続対策を提案しています。

以下、商品化に取り組んでいるサービスの一例をご紹介します。

【生前対策のサービスラインナップ例】
・遺言 ・任意後見 ・見守り契約 ・死後事務委任契約 ・民事信託 ・贈与 
・相続税対策(税理士と提携) ・親子間売買(不動産会社と連携)
・生命保険(保険会社と提携)

例えばある事務所様では、相続税対策として生前贈与を
検討している相談者に状況に応じて親子間売買や生命保険を提案したり、
遺言を書きたいという相談者に民事信託を勧めるなど、
単に相談者の要望を「手続きの代行」として請け負うのではなく、
相続対策の「コンサルティング」としてサポートしています。

そして、「手続きの代行」ではなく、「コンサルティング」として
付加価値の高いでサービスを提供することで、
30~50万円の単価アップに成功しています。

今後生前対策のニーズが高まっていけば、
競争が激化しつつある相続を川上から押さえる抑えることができますので、
今後拡大を続けるエンディングマーケットで差別化するために、
ぜひ取り組んでいただければと思います。

司法書士コンサルティンググループ 加藤 康介(かとう こうすけ)

加藤 康介(かとう こうすけ)

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