2016年09月12日

競争激化の中、開業税理士が初年度で新規受注額1,300万円突破した成功事例

会計事務所コンサルティングチーム 鈴木 利明(すずき としあき)


弊社では開業前後の税理士先生より「開業初年度より成果を上げたい!」というご相談をいただくことが多々あります。

どの程度であれば、開業初年度の成功事例と言えるものでしょうか?
分野(テーマ)・エリア・投資額により基準は異なりますが、弊社では”新規受注額700~1,000万円超”、あるいは”25~30件以上の顧問先獲得”という実績が、開業初年度の成功事例と言えるレベルだと考えています。中には”新規受注額3,000万円超”や”100件の顧問先獲得”等、圧倒的な実績を持つ先生もいらっしゃいます。

実際にあった昨年の開業税理士成功事例をご紹介します。
とある開業税理士先生は顧問先0からスタートしましたが、開業初年度である2015年を終える頃には新規受注高1,300万円を突破し、獲得件数も40件を超えるという実績を出されています。

開業前は、専門特化する分野(テーマ)を「創業支援」に絞り込み、競合性・特化する分野の市場規模を考慮した立地選定(どのエリアに事務所を構えるべきかという診断)を行いました。候補となるエリアにおいて、「創業支援」の競合事務所数やHP調査(競合性)、ターゲットとなる年間の新規設立法人数・開業者数(市場規模)を算出してから良し悪しを判断し、最も条件が良いエリアを開業地に選定しました。

開業後は、Web・紙媒体を中心としたダイレクトマーケティング経由で70~80%以上の受注を獲得されました。対象エリアを絞り込み、ターゲットにあらゆる手法(角度)でアプローチを行った結果です。
Webでは、検索エンジンから自所HPへの訪問者を増やすSEM(サーチエンジンマーケティング)の強化に加え、他事務所が実施できていない広告手法(ディスプレイ広告・SNS広告)まで活用しています。
また、紙媒体では、1件のハウスリストに対して複数回のダイレクトメールを送付しており、新規設立~1期目決算の経過で発生するニーズを拾うサービス案内(資金調達・決算等)を告知しています。

販売促進に投資した総コストは約120万円であり、内販促費比率(受注額に占める販促費の比率)はわずか6.9%、1件当たりの獲得コストは2.3万円を切りました。一般的な税理士紹介会社手数料(60~80%)と比較すると1/8~1/10まで削減ができており、費用対効果抜群の実績です。

2015年度 開業税理士の成功モデル

新規受注額 1,300万円
販促費比率(販促費用/新規受注額) 6.9%
獲得件数 40件
1件当たり獲得コスト(販促費用/獲得件数) 2.25万円
販売促進 総コスト 120万円
HP制作費用 20万円
販促費用 90万円
Web広告費用 60万円(5万円/月)
その他販促費用 30万円(2~3万円/月)
その他費用 10万円

初年度折り返し地点になると、顧問先も順調に増加したため、初めての職員を採用されました。また、年末には今後更なる拡大を見込んで、開業初年度にもかかわらず事務所移転を行いました。開業2年目となる2016年度は新規受注額1,500万円超を目標とし、安定的成長を目指されています。

これから開業される方、開業されて間もない方(あるいは開業時の初心に立ち返る…という方)へ、少しでも参考になれば幸いです。

会計事務所コンサルティングチーム 鈴木 利明(すずき としあき)

鈴木 利明(すずき としあき)

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