2015年02月16日

新規開拓営業・マーケティングは9割失敗する

司法書士事務所コンサルタント 真貝 大介 (シンガイ ダイスケ)

最近、支援先で同じような課題を見かけるので、
改めて考え方をまとめてみました。

ジレンマに陥らないようにしなければなりません。

『新規開拓営業・マーケティングは9割失敗する』

どんな攻め方をしても間違いなく通じる法則です。

例えば、ウェブサイト。

コンバージョンレートという指数がありますが、
ホームページに入ってくるアクセスの1%が相場です。

99%は捨てていることになります。

我々がお手伝いして、リスティングを駆使し、
様々な仕掛けを施しても、せいぜい5%が最高値。

95%は捨ててます。

例えば、新聞折込チラシ。

良くて1/1000。つまり0.1%。

99.9%捨ててますね。

例えば、ダイレクトメール。

船井総研のセミナーではせいぜい1%が相場。

司法書士で出すタイアップDMも、5%ぐらいが上限です。

もちろん、通販における既存客DMは10%を超えるものが
ありますが、既存客向けは新規の5倍効率が良いのです。

例えば、TELアポ。

練りに練ったスクリプトで30%とか弾き出すものもあります。

でもよくよく目を凝らして観察してみると、
分母は「有効架電件数」だったりします。

だから、通常に架電していると、10%をなかなか超えません。

電話が担当者に繋がらないものを除くのであれば、
DMで開封されていないものも除かないといけない。

飛び込み営業。

月100件くらい訪問してもらって、
10件以上案件化することはないでしょう。

せいぜい5,6件見込み客が出来る程度です。

何が課題か。

・最初の1,2件の訪問で、そのアプローチの成否を決めてしまう
⇒それがマーケットの総意であることは、ほとんどありません!

・それが失敗したからと言って、そのアプローチを諦めてしまう
⇒全然ダメな方法論なんて、世の中そんなに多くないはず!

・明確に断られないウェブやDMなら、この確率論が許せるのに、
TELアポや飛び込みなど、人的営業になると精神的ショックが
なぜか?大きく感じてしまう
⇒もちろん、ショックなんだけど、常に確率論を頭に入れておけば、
少し和らぐはず!

・それをビビッて、分母、つまり総アプローチ件数が減ってしまう
⇒最低100件はアタックできる仕掛けじゃないと、0か1しか有り得ない!

・先に失敗する確率が高い大物の一本釣りを狙って、
どんどん小物に降りていく

⇒失敗するなら小物で失敗して、徐々に大物に昇っていく方が
成功確率は高い!

決め撃ちで顧客開拓をするのは、よほど力が付いた場合。

それまでは地道に分母を確保しながら、
9割失敗できる、
9割捨てられる、
感覚でアプローチをしないと、何事も判断できないのです。




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