2016年10月11日

提携先から紹介案件を獲得できない司法書士事務所がまず振り返るべきこと

司法書士コンサルティンググループ 小高 健詩 (オダカ ケンジ)

コンサルティングの現場で提携している法人(登録制のところは登録)から
紹介案件が発生しないのですが、どうやったら紹介を発生させることが出来ますか?
という質問を多く頂きます。

もちろん商材によってはインセンティブの有無などの影響もあるかも知れませんが、
インセンティブがなくても紹介案件を頂ける事務所様は存在します。
逆にインセンティブがあっても紹介案件を頂けない事務所様もあります。

紹介案件を頂けている事務所の特徴はズバリ
(1)「接触頻度」とその次に(2)「接触濃度」に比例します。

船井流経営ノウハウの1つに「3回安定10回固定」という
小売業のリピート客つくりに使うノウハウがありますが、
これは営業にも応用できます。

そもそもこのノウハウの本質は、
「接触時間の長さや一回の購入量よりも接触回数の多さこそが
ストアロイヤリティを引き上げる上では有効だ」ということです。

しかし、営業力の高くない人が10回訪問するのは至難の業ですから、
このネタについては事務所側が用意をしてあげなければなりません。

また、接触頻度同時に考慮しなければならないのが、
一人当たりの接触濃度が大切だと思います。

これまで提携関係にあった法人様から2年間1件も紹介案件を頂けなかったのですが、
わずか20分の勉強会を2,3名の少人数で開催したことで、
その法人の担当者が抱えている案件の相談が増え受任件数が倍増したのです。

勉強会などを開催する時は10名や20名の大人数に対して開催すると
どうしても1名当たりの接触濃度が低まります。

一方で2,3名での開催だと1名あたりに割ける時間が格段に増えて、
接触濃度が高まります。接触濃度が高まれば、今担当している案件のこと、
パーソナリティ(性格や考え方や嗜好性)を細かく把握できて、
これに対応してコミニュケーションを取ることが出来ます。

このことは接触頻度だけではカバーしきれない接触濃度を高めて
相手からの信用度を高める作用があります。

接触頻度と接触濃度が高めることをしないで、提携できたから、
もしくはインセンティブの仕組みを作ったからといって、
紹介案件が増えることは絶対にありません。

司法書士コンサルティンググループ 小高 健詩 (オダカ ケンジ)

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