2016年08月02日

相続の案件が舞い込むアライアンス先開拓の必勝ステップ

会計事務所コンサルティングチーム 柴崎 智弘(しばさき ともひろ)

いつもありがとうございます。
会計事務所様の相続マーケティングを専門に行っております柴崎です。

税制改正以降、相続税の申告対象者がサラリーマン層へ
広がってきている中で、案件が発生する
アライアンス先として有効な先が大きく変わってきています。

そのうちの一つに郵便局があります。
新しい対象者であるサラリーマンの方々の多くは、
今まで税理士と触れ合ったことがなかった方々になります。

そういった方々が初めて税理士事務所に依頼しようとしたときに、
求められるもの、それは、「安心」「安全」「信頼」「確実性」です。

そうした中で、郵便局との関係を築くということは、非常に有効です。
有効な理由は以下の3つです。

1.郵便局で見たことがある!という知名度アップ
2.郵便局で取り扱われている事務所!という安心感
3.信頼できる郵便局の局員さんからの紹介であれば安心できる

今回はその郵便局に対するアプローチ手法をお伝えさせていただきます。

ステップとしては、大きく5つのステップになります。
(1)チラシの設置 →巡回補充を行う
(2)郵便局内で相談会を開催する
(3)局員さんの相談をお受けする →局員さんから信頼される
(4)局員さん向け勉強会開催
(5)局員さんからお客様を紹介される

(1) チラシの設置については、月額利用料を支払えばまずはおくことができます。
そして大事なことは、設置した郵便局に定期的に訪問してチラシを補充しながら、
郵便局の局長さんや局員さんとコミュニケーションをとっていただくことです。

(2) 郵便局では場所を借りて相談会を行うことができます。
(局にもよりますが、1日大体1万円~)そこで郵便局内で相談会を行うことで
局員さんからの相談を受ける機会も発生し、
それを通じて局員さんからの信頼を得ることができます。

そういった状態になりますと、局員さんも窓口にきた相続客のお客様に
安心して信頼して紹介することができます。それが(3)の状態です。

(4) さらに局員さん向けの勉強会を提案し行っていくことで、
局員さんのお客様に対して、積極的に相続の話を提案してくれるようになります。

その際、シミュレーション等の相談を持ち込んでいただけるようになると、
相続が発生したときの紹介先としても、(5)の状態、
すなわち局員さんからお客様を紹介してもらえる状態になります。
いかがでしょうか?

郵便局にチラシを置いているけど成果がない、という声はよく聞きます。
そういった事務所様は、チラシの補充を行っていない、
局員さんとのコミュニケーションをとっていない、
そしてその先のステップを踏んでいない、というケースが殆どです。

以上のステップを参考にしていただき、アライアンス先、
特に郵便局と友好な関係を築いて、
新しい相続客を増やして行っていただきたいと思います。



会計事務所コンサルティングチーム 柴崎 智弘(しばさき ともひろ)

柴崎 智弘(しばさき ともひろ)




「チャネル開拓 」カテゴリの関連記事