2016年03月14日

ヒアリング力UPのコツ

本日は、登記案件獲得のための営業のコツについてお伝えいたします。

事務所案内やその他のツールを作成し、「司法書士事務所は何ができるのか?」を
上手に伝えて営業できる事務所が増えてきました。
そこで、競合事務所に勝つための差別化の要素の一つになるのが「ヒアリング力」です。

ヒアリングを行い、事務所がお客様に提供できることと、
お客様が実際に事務所に求めていることをマッチング
させる必要があります。

ある事務所では「ヒアリングシートを作成する」ことによって、
ヒアリング力を高める取り組みもされていますが、
今回はもっと簡単にできるヒアリング力UPのコツをご紹介いたします。

それは、ずばり「相手が話すまで話さないこと。」です。

事務所案内やサービス案内が記載されたチラシなどのツールを用意すると、
せっかく作ったものだということで、どうしてもそのツールの内容を”全て”伝えてしまいたくなります。

しかし、営業においては「お客様が必要なものを必要な分だけ提供する」だけでよいのです。
「弊所のサービスでどのようなサービスに興味をもたれましたか?」とお客様に聞いた後は、
お客様から答えが聞けるまでぐっとこらえてください。

つまり、「ただ話してくれるまで待つ」ということです。

そうすると、お客様が興味の持ったことを自分から話してくれますので、
それをきちんとメモし、次の訪問のためのきっかけにすることができます。
次回の訪問理由も明確になりますから、案件獲得までのスピードを飛躍的に早めることができるのです。

営業の際には、ぜひこのヒアリング方法を実践してみてください。

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