2017年12月12日

伸びている士業事務所は、なぜ紹介ルートの開拓に注力しているのか?

「紹介ルート」の開拓

士業事務所の集客におけるWEBマーケティングの有効性が知られるようになって久しく、検索結果における上位表示(SEO対策)は、その困難さを日々増しています。また、競合の苛烈さを示すリスティング広告の入札単価も高騰の一途を辿り、4,000円を超えるほどです。

そんな中、安定的に問い合わせ・受任を獲得している士業事務所に共通しているのは、WEBに加えて「紹介ルート」の開拓を進めているという点です。主軸となる集客のルートを複数持っておくことで、外的環境の変化に強い、安定した経営に大きく近付くこととなります。

下図は、交通事故業務を主力として扱う各法律事務所の、集客ルートの割合です。いずれの事務所も、WEB上の競合激化を見据え、地上戦(紹介ルートの開拓)に取り組み、成功されています。

また、ターゲットは同じ「交通事故被害者」であっても、WEBと地上戦では、リーチできる層が異なります。下図は、縦軸に緊急性の高/低、横軸にニーズの顕在性の高/低をとり、ターゲット層を四象限に分類したものです。

ご覧の通り、集客の「安定化」だけでなく「最大化」もまた、紹介ルート開拓の大きな意義の一つです。当然のことながらこれは交通事故分野に限ったことではなく、あらゆる業種、分野において同様のターゲット層と、最適なリーチ方法の違いがあります。

先日のセミナーにてご登壇いただいた事務所様では、交通事故被害者との関わりを多く持つ「保険代理店」との関係作りに注力され、約180日で200件超という驚くべき数の事案紹介を獲得され、先日はその具体的な手法についてお話しいただきました。

ご興味のある方は、下記フォームよりテキストダウンロード希望と記載の上お申し込みください。
URL:https://www.funaisoken.ne.jp/mt/samurai271_bengoshi/gyokairepo-dl.html

紹介ルートの開拓は、自事務所のターゲットが「どこに集まっているか」を分析することから始まります。そして実際にアプローチし、関係性を構築してゆくのですが、その手法をWEBのように外から推し量ることは困難といえます。是非、セミナーや研究会をご活用ください。

交通事故人身傷害研究会
URL:http://samurai271.com/bengoshi/page-2705

【この記事を書いたコンサルタント】

マーケティングコンサルタント 福島 淳平(ふくしま じゅんぺい)

大学時代には、法学部にて法学とマーケティング戦略を学ぶ。 マーケティング研究の全国大会にて優勝経験がある。 卒業後、株式会社船井総合研究所に入社。 2015年から法律事務所向けのコンサルティングに従事。 年間200日以上は法律事事務所に出向き、コンサルティングを行っている。 WEBマーケティングに強みを持ち、専門サイトを活用した反響の最大化、広告戦略の最適化などで成果を上げている。 法律研レポートにおいては「リスティング広告」をテーマに執筆中。

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