2017年10月02日

紹介が圧倒的に集まる事務所に共通した3つのポイント

毎月、法律事務所様にお伺いしていると、月間で数件、紹介経由で受任しました、という事務所様がほとんどで、全くの紹介ゼロ、という事務所様はあまりお見受けしないという状況があります。それくらい、WEB等のマーケティングに取り組んでいたとしても、法律事務所にとって紹介ルートというのは、業界に浸透した顧客獲得手法であり、ある意味、しっかりと本業に取り組み、信頼される事件処理を行いさえすれば、紹介件数は増えていく、というのが基本的な考え方と言えます。



一方で、月間紹介が2桁、更には50件、60件と生まれる事務所様も存在します。私もご支援先様のうち、いくつかの事務所様でこのような現象を見ておりましたので、共通点を探してみました。



● BtoBへの取り組みを意識的に行っている

個人の案件を多く対応されることが多い法律事務所様にとっては、法人/事業者向けの取組みというのは腰が重いと感じる先生も多くいらっしゃるかと思います。



B(事業)toB(事業)の取り組みを意識的に行うことのメリットとして、BtoBtoC(個人)/Bという形で、パートナーとなる「B」の先にいる個人や法人の顧客が法律事務所の顧客にもなり得る、というところがあります。つまり、1つの「B」との関係が強まることで、その背後にある「C」や「B」まで、一手にお客様にすることができる、ということになります。



顧客を多く抱え、かつ法律ニーズが発生し易いという実績のある業界として

・社労士

・税理士

・司法書士

・不動賃貸会社

・不動産管理会社

・金融機関

・保険代理店

・車のディーラー

・業界の組合・協会

・OA販社

・リース会社

・治療院

といったところが挙げられるでしょう。


上記のような事業者が、弁護士の方を紹介しようと思い立つ際には、基本的に法的なニーズが健在化していることが多いです。発生する法律ニーズというのは、様々ありますので、事務所の注力分野ごとにより重視すべき事業者のカテゴリーというものがありますので、詳細はお問い合わせ下さい。


● お客様に関するコミュニケーションを大切にしている

法律事務所との関与が多い治療院経営者に伺ったところでは、弁護士に紹介した患者様がその後どうされているかは気になるし、その状況が分からないと次また患者さんを紹介して大丈夫か不安になる、というお話をされていました。



紹介というのは、信頼を基盤に実現することである以上、ご自身の大切なお客様のその後を託してくれている中で、その後課題・問題は解決に至ったのか、などご不安になるのは、紹介者としては当然と言えるでしょう。



ある事務所で取り組んでいるのは、紹介者に対して、その後依頼者といつアポイントを取ったか、また、依頼者の許可を得た上で、依頼者の受任状況やその後の経過などについても、紹介者に対して報告を行っています。



そういった細かな、言葉にならないニーズに応える上でも、紹介者とのコミュニケーション、とりわけ、ご紹介いただいたお客様に関するフィードバックやご報告は非常に重要です。紹介者の立場について、アンテナを高く伸ばせている事務所が、継続的にご紹介先として選んでいただいているようです。




● 事務所全員に対して紹介に関する意識付けをしている

事務所で働くメンバーには、紹介案件の重要性や、案件を定期的に持ってきてくれる紹介者の重要性について、案外伝わっていないことが実は多くあります。

特に、法律事務所は代表の名前でご紹介を受けていることが多いため、事務員さんや勤務弁護士の方にとっては自分事(ごと)になっていないまま、優良な紹介者の電話対応をしてしまっていたりする中で、相手の気分が害してしまった、という事例もあるほどです。



この場合、事務所内の雰囲気・文化として、ご紹介を継続的にお受けすることへの感謝や、継続的に案件をいただく上では、結果だけでなく対応力・サービス力といったことが見られている、という事実を、代表から発信していくことが重要です。



また、勤務弁護士の方をモチベートすることで、ご自身が優良な紹介者と繋がり事務所に貢献していこう、という意識を高め経営参画していただくことも、経営者としては意識したいところです。この点について、報酬の部分でも、勤務弁護士の方へ配分を行ったり、個人事件扱いとするといった工夫で、紹介獲得を促進する事務所様もあります。



事務所の雰囲気も含め、所員が一丸となって取り組むことで、紹介者としては安心して対応を任せることができるのです。


いかがでしたでしょうか?

取り組まれていること、意識できていなかったこと、お有りかと思います。

現在、上記で挙げた部分について取り組んではいるが、より効果的に結果につなげる方法があるのではないか?と思われた先生方にお勧めなのが、


開業からわずか180日で、200件の紹介案件を獲得した事務所の成功事例です。

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是非、「正しい」方法で、地域で信頼される法律事務所として、支持され続ける事務所になるヒントとなれば幸いです。

【この記事を書いたコンサルタント】

チーフ経営コンサルタント 堀本 悠(ほりもと はるか)

2012年 国際基督教大学教養学部国際関係学科 卒業、船井総合研究所 入社。法律事務所向けのコンサルティンググループに所属して3年でチームリーダー昇格。 法律事務所向けコンサルティングとして、特に小規模商圏から中・大規模商圏における集客活動、事務所規模では開業前から10名規模に至るような法律事務所の組織作りにおいて実績がある。 集客活動では、WEB・紙媒体双方の活用や、組織作りでは、経営方針発表会のプロデュースから評価制度の構築などを行ってきた実績を持つ。

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