2018年05月17日

遺言相談を増やす3のポイント ~その①~

皆さん、こんにちは。
船井総合研究所の岡田弘毅です。
本日は『遺言相談を増やす3のポイント~その①~』についてお話させて頂きます。
 
日本は超高齢化社会に突入しており、相続分野に注目される弁護士の先生も増えていますが、
実は死亡人口は増えているものの、年々弁護士の先生方が増えている他、
遺産分割事件も発生件数が減少しています。
そのため、紛争案件の業務拡大ではなく、
生前分野における業務拡大を目指す弁護士の先生方も増加しています。
 
しかし、「生前分野はそもそも相談があまり来ない」
「遺言の相談は弁護士ではなく他士業に相談している」など、
生前分野に取り組んだところで、
遺言相談は獲得できないとお考えになる先生も少なくないと思います。
 
そこで、本日は遺言相談を増やす時に、
押さえておきたい3つのアプローチをご紹介致したいと思います。

■遺言相談を増やす3つのポイント
1.セミナー・相談会の開催(弁護士ニーズ有×ニーズ・潜在的層へのアプローチ)
2.WEBサイトでの情報発信(弁護士ニーズ有×ニーズ・顕在的層へのアプローチ)
3.過去客への情報発信(弁護士ニーズ有×ニーズ・潜在的層へのアプローチ)

本日は、1番の
「セミナー・相談会の開催(弁護士ニーズ有×ニーズ・潜在的層へのアプローチ)」
について掘り下げてお伝え致します。
 
☆セミナー・相談会の開催(弁護士ニーズ有×ニーズ・潜在的層へのアプローチ)
(ア)遺言を書きたいと思われる方は年々増えてはいますが、
  実はまだまだ自発的に遺言を書いている方は少数です。
  お亡くなりになる方の人数に対し、公正証書遺言を作成している割合は8%程度に過ぎません。
  そこで、ニーズを顕在化させていくためのアプローチが必要になります。
 
①参考:公正証書遺言の作成件数と死亡人口の推移
 

 
(イ)弁護士ニーズを顕在化させるためのアプローチとして最も有効なのが
  「セミナー・相談会」の開催です。
  遺言についていつか勉強しなくてはならないと感じている人は少なくないので、
  遺言に関するセミナーを開催すると、遺言に関心がある方がお集まり頂けます。
 
(ウ)セミナーの集客方法としては、「紙媒体」を活用していくことがポイントです。
  そもそも、ニーズがまだ顕在化していないので、
  プッシュ型のマーケティング活動を行わなければ、
  ニーズを顕在化させてセミナーに参加して頂くことができません。
 
(エ)紙媒体にも様々な媒体がありますが、意外かと思われるかもしれませんが、
  効果的なのは新聞に折込チラシを入れたり、地域広報誌の広告欄で告知することなどです。
  特に、折込チラシは折込エリアを細かく選定することができるため、
  遺言に関心がありそうな高齢者が多いエリアに限定して配布することで、
  費用対効果を高めることができます。
 
(オ)また、セミナーの開催に合わせて「相談会」を開催することで、
  セミナーを通じて遺言の必要性を理解した方が、
  遺言に関する相談をその場でできるようになり、依頼につなげられるようになります。
 
 
このように、セミナーを企画することで、遺言を書く必要性を啓蒙し、
顕在化したニーズに対して相談会を開催することで、
遺言相談を増やすことができるようになります。
ぜひ、遺言相談を増やしたいという先生方は、
まずはセミナー・相談会の開催にチャレンジしてみて頂けますと幸いです。
 
次回は、遺言相談を増やす3のポイント~その②として、
「WEBサイトでの情報発信(弁護士ニーズ有×ニーズ・顕在的層へのアプローチ)」
についてご紹介させて頂きます。
 
 
法律事務所経営.com お問合せ・お申し込みフォーム

【この記事を書いたコンサルタント】

シニア経営コンサルタント 岡田 弘毅(おかだ ひろき)

広島県呉市出身。北陸先端科学技術大学院大学を修了後、船井総合研究所に入社。 入社後、士業専門のコンサルティングチームに所属し、 現在は法律事務所専門にコンサルティングに従事している。 現在、約30の法律事務所のコンサルティングに従事し、 日々クライアントの経営課題に対して実践的な課題解決の提案をしている。 お付き合い先は北海道から沖縄まで全国に幅広く、全国のお客様の業績アップに尽力している。 特に地方商圏を拠点に構える事務所とのお付き合いが多く、 地方商圏の特性に合わせ、地域密着型のマーケティング手法を用いたコンサルティングに明るい。 「長所伸展」をモットーに、開業支援・活性化支援ともに事務所の長所、弁護士の先生の個性を活かしたマーケティングの展開に取り組み、業績を向上させている。 最近は、弁護士業界専門のコンサルティングチームの相続分野の責任者として、 弁護士の先生方の相続・遺言に関する業務改革の推進に邁進している。

「弁護士 」カテゴリの関連記事