2017年03月06日

相続市場で勝ち残る!『生前コンサル』実践の為の3つのポイント

司法書士コンサルティンググループ 川崎 啓(かわさき けい)

相続サービスを提供する士業事務所は増える一方ですが、、
まだまだ「相続手続きサポート」止まりの事務所が多く見受けられます。

そこで、今回は「相続コンサルティング」を実践するために、
意識すべきポイントを3つご紹介いたします。

(1)代行ではなく解決手段の提案に価値がある

先生方が提供する価値は、「手続き代行」ではありません。
相続コンサルティングは「 財産を貰う方がトラブルなく、
親族がみな幸せになる解決手段の提案」です。

「相続コンサルティング」を実現する為に、私が一番大事だと思っている事は、
「ツール整備」でも「トークフロー」でも「ノウハウ構築」でもなく(もちろん大事なんですが…)、

「先生方の認識を変える事」ではないかと思っています。

先生方とお話をしていても、自然と「お客様に提供している価値=手続き代行」に
なってしまっている様に思います。
金融機関や不動産会社からの依頼による登記手続きの経験が豊富な事務所様ほど、
この傾向が強いようです…。

(2)登記手続きと相続コンサルティングの違いを理解する

客観的に我々一般人から見て、不動産登記業務と、相続相談の業務は、全く異なります。

不動産登記において、司法書士に求められることは
「ミスなく、スピーディーに、安く」対応してもらえること。

相続相談において、司法書士に求められることは
「相談者が本当に実現したいことを実現する方法を聞きだし、考えられるリスクをあぶり出し、
それを回避する為の方法を提示し、相談者がとるべき道筋を提示し、相談者の幸せを創ること」です。

ここを強く強く意識する必要があります。
先生方は、顧客にとって本当に価値のある業務をされているのです。

その結果、本当に喜んでくれた相談者は、

先生方が対応してくれた「手続き代行業務」について報酬を払っているのではなく、
「相談者が本当に実現したいことを実現する方法を聞きだし、
考えられるリスクをあぶり出し、それを回避する為の方法を提示し、
相談者がとるべき道筋を提示し、相談者の幸せを創ってくれた事」
について報酬を払ってくれているのです。

(3)司法書士がご相談者様に提供している価値は大きい

ご相談者様は、不安になった事を色々相談できる安心感、
信頼感について報酬を払ってくれています。

例えば、それが遺言で解決できるのだとしても、手続き代8万円って、
あまりに安すぎませんか?
「いや、遺言執行が取れればいいから…」と無理やり自分を慰めていませんか?
その執行が実際に行われ、報酬をいただけるのは一体いつになるのでしょう。

自分たちの仕事を低く見積もってはいけません。
弁護士よりも報酬を頂いてはいけない、というルールなんてありません。
相続コンサルティングにおいて、司法書士の先生方の方が
ご相談者様に提供している価値は先生の想像以上に大きいのです。

報酬の貰い方が分からないから…。
手続きでしか請求できないから…。
司法書士だから…。

それらは全て考えることを放棄している、ただの怠慢に過ぎません。

お客様に喜ばれることを一生懸命に考え、事務所で
提供すべきサービスとその価値を一生懸命考えた結果、
ある弊社研究会会員様は、先生方と殆ど同じことを提供しているにも関わらず、
先生方の何倍も報酬を頂け、お客様から喜ばれています。

「財産を貰う方がトラブルなく、親族がみな幸せになるお手伝い」に
徹底的に意識をシフトしましょう。

お客様に何をすれば不安を解消でき、残りのシニアライフを楽しく過ごし、
不安なくエンディングを迎えられるかどうか。を考え、提案しましょう。

上記の3つのポイントを徹底的に考え、意識し、「相続コンサルティング」を
事務所経営の主軸に据えられるようにできる、その足がかりの年にしていきましょう!

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