2018年06月29日

相続税申告の受注率30%以下だった税理士事務所が、100%にアップできた方法

最近、相続研究会の会員事務所である税理士の方々から、以下のようなお声をいただきます。
「相続税申告の相談は来たけれど、他の税理士に相見積もりをとられて失注した。
「当事務所に、1番最初に相談に来てくれたが、
 2番目に訪問した事務所で決められてしまった…1番最初に訪問されると損なのでは?
 
確かに、料金面だけでみたら、
2回目以降に訪問された税理士事務所の方が有利なこともあるしれません。
しかし、結論を先にお伝えすると、受注率を最大化するためには、
お客様が最初に訪問する事務所になった方が圧倒的に有利です。
 
そこで、今回は、「他社に相見積もりをとられ、受注率が30%だった税理士事務所が、
受注率100%にアップした方法」
をお伝えいたします。
受注率の悪化で悩んでいる税理士事務所は必見です!
 

方法1: 「相続税申告書とはどのようなものなのか」
      説明する時間を初めに設ける

相見積もりになるケースが多い方々、すなわち、私たちがターゲットとしている、
平成27年の税改正によって、相続税申告が必要になった方というのは、
「相続税の申告とは何か」「相続税に強い事務所とそうでない事務所の違い」などが
よくわからないまま相談に来ている方が大多数です。
 
したがって、ある程度ヒアリングを進めたうえで、
下記のポイントを中心に面談で説明するようにしましょう。
 
(1)相続税申告の手間訴求と相続特化事務所の強みを
   説明する時間を最初に設ける

  ・実際に相続税の申告書には、何の書類が含まれているのか
  ・相続税の申告書最終形はどのようなものなのか
  ・書面添付とはどのような書類のことをいうのか
  ・税理士一人当たりの年間相続税申告数は1件未満(約0.72件)であり、
   大多数が申告の経験が少ない
 
(2)税務調査について
  ・税務調査とは何か
  ・税務調査に入られる確率
  ・税務調査に入られた時のデメリット
 
以上です。
 
特に、(1)を説明する際は、実際の相続税申告書見本
(申告済みのものをコピーし、黒塗りしたもの)を用意しましょう。
お客様に説明する際に分かりやすく、自分で申告しようとしていた人に
専門家に任せた方が良いと思わせるのに、役立ちます。
 

方法2: 監査担当者を面談担当者から外す

多くの事務所は、監査担当と資産税担当が兼任していらっしゃるのではないでしょうか?
監査業務では、顧問先に会計基準に適合した適正な決算書の作成、
及び「指導」をしなければなりません。
 
しかし、相続税の相談というのは、監査業務とは異なり、よりお客様とのコミュニケーション、
またお客様に「寄り添う」ことが求められるものであります。
監査業務と同じように「指導する」という立場で面談すると、
受注率悪化につながりかねないのです。
すなわち業務の性格が違うのです。
 
実際、こちらのタイトルにもなっている事例の事務所では、
思い切って初回面談の担当者から、監査担当と兼任で行っていた社員を変更し、
相続の専任スタッフとパート社員で面談したところ、受注率がアップしました。
 
 
いかがでしたでしょうか?
相続税申告の受注率が下がっている最近下がっている…という方は、
一度、上記の2つの方法をお試しください。
 
 
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【この記事を書いたコンサルタント】

マーケティングコンサルタント 岡本 千賀子(おかもと ちかこ)

大阪府出身。 国内証券会社を経て、(株)船井総合株式会社へ入社。 現在は、会計事務所の相続マーケティングに従事している。 前職での営業のノウハウや資産家への商品提案力を強みにし、WEBマーケティングやチャネル開拓を得意としている。

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