2018年04月04日

これからの会計事務所・税理士が提供すべき相続サービスとは

いつもありがとうございます。
会計事務所・税理士事務所向けの経営コンサルティングを専門としている柴崎と申します。
 
今回は、会計事務所の中でも、相続税マーケットについてと、
税理士の先生方に是非取り組んでいただきたい取り組み内容について
お伝えさせていただきたいと思います。
 
まず、我々がご支援させていただいている事務所に、
お問合せいただくお電話の内容を見ていると、多い傾向として
① 自分で相続税申告を行う
② 申告書の作成について分からないところだけ教えて欲しい
③ できる限り自分で行うので、最終的には安くお願いしたい

 
というご依頼を多くいただくようになっております。
皆様の事務所においては、いかがでしょうか?
特に、ダイレクトマーケティングを行っている事務所の皆様、いかがでしょうか?
 
確かに、相続税申告の対象となる被相続人の数は、
改正前と比べて、2倍以上になっております。
しかし、実際の案件、お問合せが2倍になっているとそうではない、
その原因がこのお客様の傾向にあります。
 
これは昨今、多くのところで言われておりますが、AIの進化により、
今まで税理士でないと出来ない事だったものが大きく変化しているということの現れだと思います。
今後さらに相続税申告のマーケット、相続税申告のライフサイクルは
大きく変化してくると予感させられます。
 
しかし、やはり相続の素人が申告するよりも、相続の専門家が申告することの方が安心して、
かつ公正、適正な納税がおこなわれる世界が実現するものだと思います。
それが税理士の社会的意義だとも思います。
 
そこでこちらをお読みの皆様には下記のポイントを抑えていただけたら幸いです。
それは
① コンパクトな相続税案件沢山受注する
  ※コンパクトとは、不動産の数・遺産総額・税理士報酬を意味します。
② 受注媒体を複数持つ(例えば、WEB、紙媒体と複数の紹介元)
③ 沢山の案件を処理する組織を形成する
④ 組織を動かすマニュアルと、管理システムの活用
⑤ コンパクトな相続を切り口にクロスセル提案

 
要するに、以前のように大きな相続税申告料金を狙うというよりは、
低単価のサービスを切り口にコンサル提案で、付加価値をつけていただきたいと思います。
 
現在、司法書士の業界でも、登記事務所からコンサルティング事務所への移行が進められています。
登記営業を禁止する事務所すら出てきております。
 
これは、会計事務所・税理士事務所にとっての相続税申告業務も、全く別の問題ではありません。
現在、またこれからの相続税マーケットを考えたら、
いち早くコンサルティング領域に行く必要があると思います。
 
しかし、コンサルティング業務といっても、そこまで難しいことではありません。
 
1、まずは申告をお願いします、という方に対して、相続手続きも付加して提案する
2、続いて、申告が必要でない方についても、相続手続きを含めた、遺産整理業務を提案する
3、更には、相続税申告をきっかけに、
  不動産の売却など関連業務を紹介というカタチでサポートすることを提案する
4、最終的には、相続税申告後に二次相続に向けた対策を、申告書の納品と同時に提案する

 
というところから始めていただけたらと思います。
 
しかし、これを事務所の中に落とし込むためにも、
まず大事なのは「コンパクトな相続」を多数受注し、多数納品する仕組みが重要です。
その先のコンサル付加です。
その順番でないと、いつまでたっても「所長しかできない」というところから抜け出せません。
 
大きな変化の波は徐々に見えつつあります。
そうした時流の兆しを読み取った経営者だけが、次の時代の成功をつかむのだと思います。
私たちはそのモノサシになりたいと思います。
 
これをお読みの経営者様には是非そこを感じ取っていただき、
事務所経営という舵取りをしていただきたいと思います。
 
最後までお読みいただきまして、ありがとうございます。
 
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【この記事を書いたコンサルタント】

マーケティングコンサルタント 柴崎 智弘(しばさき ともひろ)

役職:チームリーダー 埼玉県生まれ 大学卒業後、大手金融機関にて営業、インサイドセールスに従事。生命保険の営業には絶対の自信がある。 2011年に船井総研に入社して以来、IT企業、会計事務所のコンサルティングに従事。 現在は相続マーケティングを専門にしており、相続部門の立ち上げ、相続の売上を三倍にする実績を多数持つ。 Webマーケティングだけに限らずに、アライアンス構築を得意としており、継続的に案件獲得の仕組みづくりを得意としている。 マーケティングのコンサルタントから事務所の経営を任されるコンサルタントとして年間200日以上を現場で過ごす。 研究会:次世代会計事務所経営研究会 主宰

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