2020年07月15日

第1回事業承継研究会開催レポート

いつもコラムをご覧いただき、ありがとうございます。
船井総合研究所の篠原です。事業承継研究会の主宰者をしております。
今回は2020年6月28日(日)に開催した第1回事業承継研究会より、ご参加いただいた先生方から特に参考になったと高い満足度をいただいた講座のポイントを以下の3点からお送り致します。

1. 複合提案によりLTV最大化をする
2. 従来の相続の経験を活かした事業承継手法とは?
3. リアルセミナーとオンラインセミナーの比較

1. 複合提案によりLTV最大化をする

最近よく耳にする「LTV」は
Life Time Valueの略で、「顧客生涯価値」と言われます。
これは一人のお客さんと取引を開始してから終了するまでの間の収益の総額であり、LTV最大化をどのように目指すかが重要となります。

例えば、相続登記の依頼を受けて、そのお客さんとの付き合いはそれで終わってしまったことはありませんでしょうか?
このお客さんともっと早い段階から関われていたら生前・相続対策の相談も受けられていて、他のご提案により複数案件の受任により収益が大きくなっていたかもしれません。

その機会を得るために必要なこととはどのようなことでしょうか。
それは、川上の仕事に取り組むことです。
川上の仕事に取り組むことで一人のお客さんとの取引開始から終了まで多くの提案の機会が訪れます。
そして、その川上の業務の一つが「事業承継」になります。

事業承継をする多くの経営者は60歳以上になります。
事業承継で「会社の相談」が終わった後、もしくは同時のタイミングで「個人の相談」として相続の問題が出てきます。

つまり、事業承継と一緒に、個人の生前・相続対策の提案もする機会が出てくるのです。
例えば、その一つは認知症対策になります。
事業承継計画を進めている最中に、オーナー社長が認知症になってしまったら、会社の決議も出来なくなってしまい、デッドロック状態になってしまいます。
この状態を防ぐために、保険のように認知症対策をご提案することもできます。
さらには、任意後見や遺言を一緒にご提案する機会もあるかもしれません。

このように、今まで一つの案件で取引が終わっていたものを、事業承継という川上の業務に取り組むことで複数の提案の機会によりLTVの最大化をすることが出来るのです。

2. 従来の相続の経験を活かした事業承継手法とは?

LTV最大化するためにも「事業承継に取り組みたい」と思った一方で、本当に出来るのかという不安が出てくるかと思います。
完全に新しいことにチャレンジして最初からできるかといいますと、それは難しいかもしれません。
しかし、従来の経験を活かすことが出来たらどうでしょうか?

事業承継は全てオーダーメイド、そのようなイメージがあるかと思います。
しかし、ターゲット企業のレンジを絞ることでそれはある程度パッケージ化できると考えています。

例えば、売上3億円以下、かつ、親族内承継にターゲットを絞るとどうでしょうか。
企業数のレンジとしては304万社と一番社数が多く、また、承継方法としても親族内承継が一番多いです。従業員の数も20人以下で、多くがオーナー社長です。

※経済センサス-基礎調査を船井総研で加工

このようなケースでは「事業承継」というよりも「個人の相続」の延長線上で、そこに自社株問題が出てくると考えられるかもしれません。
そうなると、「新しいことにチャレンジ」というよりも、「相続の延長線上」として、相続の経験を活かすことができるのではないでしょうか。

3. リアルセミナーとオンラインセミナーの比較

情報交換会では既に事業承継のオンラインセミナーに取り組んでいる先生から情報を共有していただきました。
新型コロナの影響により、デジタルシフトが一気に進んだことは皆さん実感としてあることかと思います。
このタイミングでオンラインセミナーに取り組み始めている先生方も出てきています。
では、セミナー開催側にとってのリアルセミナーとオンラインセミナーの違いはどういったところなのでしょうか?

リアルとオンラインセミナーの比較を表にまとめてみました。

  リアルセミナー オンラインセミナー
メリット ・ 信頼関係構築
・ クロージング
・ 臨場感
・ デジタルに弱い方でも参加が可能
・ 開催側・参加者の稼働面
・ 会場予約がないため複数日程設定可。参加者にとっては参加しやすい
・ 録画であれば講師がいなくても開催可能
デメリット ・ 開催側・参加者の稼働面
(身体・時間的負担)
・ 開催側の準備とコスト
(会場予約・資料印刷)
・ クロージング
・ 信頼関係構築
・ デジタル弱い方には参加してもらいにくい

リアルセミナーのメリットは人との接触の強さ、そしてデジタルへの抵抗のある方も参加できるいった点があります。
つまり、直接参加者と話すことにより、信頼関係を築いたり、相談へと引き上げる行為がオンラインセミナーに比べて強いと考えられます。

一方でデメリットとしては、開催側・参加者側の稼働面になります。
開催側としては、会場の予約や、セミナー資料の印刷・筆記用具の手配など準備に相当の時間がかかってしまいます。
また、参加者側もその時間にその場所に行かなくてはいけないという身体的・時間的負担がかかります。

一方でオンラインセミナーメリットはどういったことが考えられるでしょうか?
メリットとしては、開催側・参加者側の稼働面の負担が圧倒的に少ないことです。
開催側としては、会場の予約も不要で当日の運営人数も少なくてすみます。
会場の予約が不要なので、開催日数としては複数出しておくことで参加してもらいやすくなります。
もし参加者がいない場合は中止しても迷惑はかかりませんし、録画してしまえば、講師以外の方でも運営が可能です。

参加者側としても、家や職場から参加できるので気軽に参加することができます。
さらには、それにより商圏が広がります。
今までは興味があっても会場が遠い人には参加は難しかったかもしれませんが、オンラインであれば参加が出来ます。

デメリットとしては、クロージングが難しいということです。
直接話しかけにいく機会がない分、相談等に引き上げるところを工夫しないとセミナーに参加して終わりの方が多くなりかねないということです。
ここに対しては、アンケート回答者に特典を付けたりするなどして対処することができます。

今までデジタルへ抵抗を持っていた方が、デジタルシフトをし始めている今だからこそ、是非先生方も積極的にオンラインセミナーの開催をご検討してはいかがでしょうか。

ここまでお読みいただきありがとうございます。
事業承継研究会ではこのように、今後の成長マーケットである「事業承継」について情報発信を進めてまいります。
最後までお読みいただき、事業承継に興味を持っていただけた皆さまには1事務所様1回に限り無料でお試し参加をすることが出来ますので、是非お申込み下さい。
【次回以降の日程は下記になります】
・8月1日(土)10:30~16:00@オンライン
・10月9日(金)10:30~16:00@オンライン

▼お申し込みはこちらから▼
https://www.funaisoken.co.jp/form/study?contact_number=059508

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株式会社船井総合研究所
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アドレス:jigyou-syoukei@funaisoken.co.jp
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本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。

【執筆者】篠原 優介(しのはら ゆうすけ)

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