2020年05月21日

アフターコロナに急成長する事務所はもうやっている!? 今やるべきチャネル開拓営業はこれだ! -会計事務所相続研究会開催報告-

今回は、相続税申告の案件獲得最大化を目的とした、弊社開催の会計事務所相続研究会でお伝えいたしました、「コロナ状況下での会計事務所のチャネル開拓の戦略と営業方法」について、今回のゲスト講師である税理士法人レガシィ様の事例をお伝え致します。

■はじめに 

まず前提いたしまして、チャネル開拓には
・定期的な案件獲得、サポート対応力の向上(事務所視点)
・対応、解決スピードが圧倒的に早い(顧客視点)
といった事務所側と顧客側の双方にメリットがございます。

今回ゲスト講師としてお話しいただきました、税理士法人レガシィ様は、このチャネル開拓を
・相続対象の顧客を持っているかどうか
・相続発生をビジネスチャンスととらえられているかどうか
といった観点から、実際に
・継続的な案件をくださる拠点とのつながりを作る
・案件を紹介してくださる相手に対して必ずメリットを与える
といったようなチャネル開拓戦略を実践されていらっしゃいます。

今現在コロナウイルスの影響により、チャネル開拓のための営業活動を終息まで待とうと考えている先生方も多くいらっしゃるのではないでしょうか。
しかし、今どのような対策を行うかがアフターコロナにおける事務所の成長を大きく左右します。
そこで今回は、このコロナ状況下でも、準備・展開ができるものについて「守り」と「攻め」の二つの観点からお伝えをいたします。

■「守り」のコロナウイルス対策

①継続的に案件を紹介してくださる「恩人」を探す
【既存連携先の活用】  
  ・ 既に案件やり取りがあるチャネルとの共同開拓の模索
  ・ 連携先と別の連携先をマッチングしてのネットワーク構築

【法人顧問先の活用】
  ・ 顧問先にツールを提案できる先・チャネル先の調査・模索 
  ・ 顧問先の従業員向けの商品設計・提案

②ツールの整備・提供
【現場のヒアリング】  
  ・ 既存関係先から悩みやできていないことのヒアリング
  ・ 決裁権者が後々で見れるツールの作成・提供

【外部ツールの活用・委託】
  ・ 船井総研が提供しているツールの最大限の活用 
  ・ 記事作成などはランサーズに依頼するなど外部委託の利用

ここまでが、すべての事務所の先生方にすぐに取り組んでいただきたいことです。
しかし、現在の新型コロナウイルス感染拡大の影響やその終息後を踏まえると、さらに踏み込んだ「攻め」の準備・展開が必要です。

■「攻め」のコロナウイルス対策の展開内容

【オンライン面談の営業への活用】
・オンライン面談ツールのメリットや使用を理解して、チャネル開拓営業に活用していただく

【オンライン面談を活用した営業ツールの整備・展開】
・Meet inなどを用いたオンライン面談の営業を行っていただく

【オンラインセミナーの定期開催】
・Zoomなどを用いたオンライン開催のセミナーを行っていただく

アフターコロナでは、デジタルツールを使ったチャネル開拓がかなり進んでいることが予想されます。
今こそ「攻め」の対策として、デジタルツールの活用を強化していきましょう!
そして最後に、攻めるべきチャネル先に関してお伝えいたします。

■今攻めるべきチャネル先への営業準備・展開方法について

● チャネル先
 相続案件において、比較的獲得がしやすい死後案件に注力していただくため、
以下3つのチャネル先をオススメします。
 ・司法書士/行政書士
 ・葬儀社
 ・金融機関

● 準備すべきこと
 ゲスト講師の税理士法人レガシィさんの実践されていた「相手にメリットを与えること」とコロナ状況対策を踏まえまして、以下の2点をご準備ください。
 ・相手にとってメリットを感じてもらえる商品の整備していただく
 ・オンライン面談、セミナーに関する提案チラシの整備していただく
 
● 展開方法
 チャネル開拓先に対して、メリットを感じてもらいつつ、効率よく営業を行っていただくために、以下3点を行うことをオススメいたします。
 ・チャネル先のリストをスプレッドシートで管理していただく
 ・パンフレットやチラシ等で事務所のサポート内容などの情報をわかりやすくお伝えしていただく
 ・各チャネルとのやり取りをオンラインで行えることをアピールしていただく

いかがでしたでしょうか?
今回は会計事務所相続研究会でお伝えした「コロナ状況下での会計事務所のチャネル開拓の戦略と営業方法」の概要を簡単ですがお伝えさせていただきました。

会計事務所相続研究会では、相続分野について会員様同士の情報交換の場も設けております。
今回の研究会では、多くの先生方が「実際に取り組んでいるコロナ対策」に関して様々な情報を交換されていらっしゃいました。
その他の講座では、相続税分野専門の経営コンサルタントによる全国の最新事例の話や、全国で相続業務に注力される会計事務所との情報交換会などを予定しております。

「会計事務所相続研究会」では相続分野に取り組まれる会計事務所経営者の先生方を、無料でお試し参加にご招待しております。上記の話にご興味をお持ちの先生方は、まずお気軽にお問い合わせください。
詳しくはこちらのページをご覧ください。

https://www.samurai271.com/sozoku/study/page-zeirishi
「会計事務所相続研究会」6月度例会
日時:2020年6月9日(火)11時~16時半終了
場所:WEB開催となります。

今後、相続分野の売上を上げていきたい、相続分野の業務効率化をしていきたいなどご要望があれば、お気軽にお問合わせください。
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【執筆者:桐山 謙人】

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