2019年06月03日

相続に注力するのであれば「司法書士(税理士)事務所」を辞めましょう

相続マーケティングにおいてあなたの事務所の『競合』はどこか?

最近、日々の事務所経営コンサルティングの中で、
支援先事務所の所長先生に表題のような質問をすることがあります。
「相続マーケティングでうちの事務所の競合はどこですか?」
 
返ってくる答えは「司法書士、行政書士、税理士、弁護士」などの他士業や
「金融機関」などが良く挙げられます。
このコラムをご覧いただいている先生方はどうですか?
私が支援先にこのような事を聞くようになったきっかけをお話します。
 
船井総合研究所には様々な業種のコンサルティング部隊があり、
業績アップのソリューションをご紹介する経営者向けセミナーを多く開催しています。
 
「どのようなセミナーが集客に成功しているのか」、
つまり、全国各業種の経営者が今興味を持っているテーマや成功事例が分かるのですが、
「相続」を切り口にしたセミナーが、士業以外でも増えてきています。
更に、それらのセミナーは概ねよく集客ができているのです。
 
その中でも、特に「相続」切り口のセミナーが増加&集客好調である業種が「不動産」です。
例えば「まちの賃貸会社が不動産相続で粗利4億円セミナー」や
「築古物件・相続案件の攻略に成功!高収益不動産ビジネスセミナー」は
全国から多くの経営者にお集まりいただいたセミナーでした。
 

地域の中での「相続の相談窓口」機能の奪い合い

 
セミナー内でご紹介されていた事例は、不動産会社が「相続」というキーワードで集客し、
生前の土地活用や相続発生後の不動産の売却案件獲得を主な狙いとし、
それ以外の相続相談は地域の士業に紹介することで、
例として「1件の不動産オーナー案件で数千万近い手数料を得られた」という話が紹介されていました。
 
つまり、不動産会社が「相続の相談窓口」となることで、
自分達の収益源となる不動産案件には対応し、
それ以外は士業に外注し、紹介手数料を得るというスキームです。
これは、現在、多くの士業事務所が取っている
相続マーケティングの手法です(手数料を貰うところはさておき)。
 
相続市場の「真の競合」は士業事務所ではなく、金融機関や不動産会社なのです。
全国でも一部の不動産会社が先駆けて相続に注力していましたが、
今や多くの不動産会社が相続という切り口に可能性を感じ、
相続市場に参入してきています。
 
前述の通り、受注単価が、不動産会社の不動産手数料1件当たりの何百万~何千万と、
手続き報酬をメインにしている士業事務所のそれと、
おおよそ10~100倍レベルで圧倒的に差があります。
 
単純計算でも、そのくらいの収益性の違いがあれば、
集客にかけられるコストも士業の10~100倍かけられるということになってきます。
士業と不動産会社「収益性」「提案商品」の差が圧倒的に違うのです。
 
司法書士や行政書士事務所などで、現在の相続の平均受任単価が10万円未満である事務所は、
今後、相続市場では勝ち残ることが難しくなることが予想されます。
 

相続案件の「受任単価100万円以上」は不可能ではない?!

 
それでは、士業事務所が取るべき戦略はどのようなものが考えられるでしょうか?
1.相続発生後の平均単価を50万、100万以上にするための商品を構築する
2.地域内「相続の相談窓口1番」は決して譲らない(ダイレクトマーケティング一番化)

 
特に、1を考えて実践していくことが今後の士業事務所における
相続市場を戦っていくために必要な事だと思います。
 
税理士事務所であれば、申告業務が比較的大きな収益になる商品でしょう。
一方で、司法書士は「遺産整理業務」だけでは、
相続案件の平均単価50万円を超すことは難しいでしょう。
 
そこで、4月度の「相続・財産管理研究会」でもお伝えした公共料金などの
相続財産以外の名義変更代行も商品化して提案することをお勧めさせていただきましたし、
今後は更に相続相談から発生する不動産売却案件にも対応することで
収益化していくことも検討していく必要があります。
 
具体的には、「不動産売却代理業務」の取組みはマストで、
更には「売り専門の不動産会社運営」などが可能性のある取組みかと思います。
 
そして、その後には二次相続で遺言作成(&遺言執行)、
民事信託、任意後見、死後事務委任などを提案することなどで、
1顧客当たりの受任額を最大化していく方向性です。
 
それができれば、現状に比べて何倍も大きな販促費用を使って集客をすることができるでしょう。
結果として、2の状況を作っていくことができると思います。
 
司法書士でなければ対応できない業務は、極端なことを言えば相続登記のみであり、
それ以外は司法書士以外で対応すべき業務となります。
 
司法書士(税理士)事務所だという事が、
顧客にとっては「信頼」できるものであるという強みがありますが、
一方でサービス提供者としては自分達の取組みを制限する「枠」となってしまうこともあります。
 
相続発生後のお客様ニーズに「全て」対応していく姿勢や
体制を作ることが必要になると思います。
 
その際に、ぜひ考えたい視点は司法書士(税理士)という「枠」に収まらない、
「相続支援会社」としての視点です。
具体的な形としては、士業ワンストップ対応や士業以外にも
不動産会社や身元保証対応の相続モールなどがあるかもしれません。
 
 
相続・財産管理研究会
https://www.samurai271.com/sozoku/study/scrivener
 
相続専門 士業事務所経営ドットコム お問合せ・お申し込みフォーム
https://lp.funaisoken.co.jp/mt/samurai271-sozoku/inquiry.html

【この記事を書いたコンサルタント】

シニア経営コンサルタント 川崎 啓(かわさき けい)

新卒で株式会社船井総合研究所に入社後、多岐に渡る業界の経営コンサルティングに従事した後に、司法書士事務所専門コンサルティングチームへ。 現在は、全国20を超える司法書士事務所の経営サポートを行っており、その大半は相続業務を基軸に業績アップの提案を行っている。 WEBや紙媒体を駆使して、一般顧客からの受任を獲得するダイレクトマーケティング支援はもちろん、遺産整理や遺言執行などの業務導入を促進し、相続平均受任単価を倍増させる支援や、早くから成年後見業務の社会性、将来性、収益性の可能性を感じ、ご支援先に対して後見業務を切り口とした介護関係チャネルの営業支援を行い、業績アップ、永続成長事務所創りをお手伝いしている。 司法書士の社会的地位の向上を後押しすることをミッションとして、日々経営サポートに励んでいる。

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