2020年02月20日

相続WEBの当て方が変わった!~死後〇日後から始める顧客育成型WEBマーケティング~

いつもご覧いただきましてありがとうございます。
士業向けの相続マーケティングを専門にコンサルティングをしている船井総合研究所相続グループの杉崎です。

皆様は下記のようなことでお困りではないでしょうか?

・相続の専門サイトを作らないといけないと思っていたが、まだ作れていない…
・相続の専門サイトを作ったものの、問合せがない…
・2~3年前は相続サイトから数多く集客できていたが、最近は問い合わせが減ってきている…
・相続のWEBマーケティングをさらにレベルアップさせたい!

本日は、このような悩みをお抱えの皆様に、最新の相続WEBマーケティングに関してお伝えいたします。今後の相続WEBマーケティングには欠かせない内容となっておりますので、ぜひ最後までお読みください!

1、現在の相続の市場状況と競合環境

近年、スマホの普及により、情報の主体が売り手側から購買者側にシフトしています。
そのため、購買者自身に自社サイトを見つけてもらうことが重要になってきています。
そこで、我々は以前より、相続専門のサイトを自社で保有することを推奨しておりました。
しかし、最近は相続サイトを作成しても、以前のように集客が上手くいかない事務所様が増えてきています

その答えは、「競合環境の変化」です!

現在、大手の士業事務所が相続のWEBマーケティングに本格参入し、億単位で広告投資を実施するようになり、広告費が大幅に上昇してきております。
上記が原因で、今までの広告効率で相続サイトの運用を実施していくことが難しくなってきております。
また、金融機関や保険会社、不動産会社等の他業種が相続マーケットに目を向けており、広告投資を積極的に実施しております。
そのため、相続に関わる手続きの依頼を検討している「顕在層」の集客にはコストがかかり、低投資の事務所は広告競争に勝ちづらい状況となっております。

そこで、今後重要視されるターゲットが、これから相続手続きが発生する見込みのある「潜在層(見込み客)」の開拓及び育成です。

2、顧客育成型WEBマーケティングとは

今までの「相続WEBマーケティング」は、相続に関わる手続きの依頼を検討している「顕在層」を獲得するためのマーケティングでした。
しかし、上記のような競合環境の変化に対応して、今後は、「潜在層(見込み客)」を獲得して、顧客を育てる「顧客育成型WEBマーケティング」へのシフトが必須になります。

今まで、相続を検討する時期は、一通りの手続きが落ち着く四十九日以降だと考えられてきました。
しかし、実際に受任している顧客データを分析すると、想定よりも早く、死後30日以内に問い合わせが多く来ていることが分かりました。

 受任商品

生前or死後30日以内に問い合わせ

死後100日以降に問い合わせ

相続手続全般、遺産整理業務

 70%

 -

相続登記

 55%

 37%

相続放棄

 59%

 -

相続税申告

 46%

 23%(150~300日)

上記より、「生前」もしくは「相続人が亡くなって早いタイミング」から接点を持つことが重要であることが分かります。
しかし、「生前」や「死後5日以内」は、相続以外の手続きで手一杯となり、相続のことまで考えられない方が多いです。
そのため、早い段階で接点を持っても相続手続まで結びつかせることが難しく、結局、相続手続を検討するタイミングでは、他事務所に相談してしまう状況となってしまいます。
そこで、重要になるのが「顧客の育成」です。

「顧客の育成」とは、一人一人のユーザーに役立つコンテンツを適切なタイミングで提供していきながら、サービスへの購買意欲を高めていくことです。

相続人が亡くなった後の手続きは、相続手続以外も含めると非常に多くあります。
そこで、「相続人が亡くなった後から、死後に必要な手続きを必要なタイミングで提供していく」ことでユーザーの信頼度が高まり、
ユーザーは相続商品の購買意欲が高まり、最終的に相続商品の受任へと繋がります。

事象が発生してから購買するまでの上記の「流れ」を作り出すことが、「顧客育成型WEBマーケティング」です!
「ユーザーの適切なタイミングで、適切なコンテンツを提供する」ということから分かるように、顧客育成型WEBマーケティングは、相続サイトだけで完結しません。LINEやメルマガの活用も必須となります。

相続サイトを活用して「生前」や「死後5日以内」の早いタイミングのユーザーを集客し、LINEやメルマガ等で適切なタイミングに応じて必要手続きをアナウンスするマーケティング手法に切り替えることで、大幅な問い合わせ数の増加が見込めます。

今後、相続マーケットはさらに競争が激化することが見込まれています。
しかし、今後士業で生き残るために「相続分野」は業務の要です。
相続分野で生き残るために、相続のマーケティングを新しい「顧客育成型WEBマーケティング」に切り替えてみてはいかがでしょうか。

「相続顧客育成型WEBマーケティング」について、詳しくお聞きになりたい方は、無料経営相談を実施しておりますので、是非お気軽にご連絡ください。

無料経営相談のお問合せ・お申し込みフォーム
https://www.funaisoken.ne.jp/mt/samurai271/inquiry.html

【執筆者:杉崎 嶺】

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