2018年04月19日

不動産業者向けセミナーで家族信託案件を獲得するためのポイント

皆様、こんにちは
船井総合研究所 山崎と申します。
 
弊社セミナーや研究会でもお伝えさせていただいている通り、
民事信託マーケットの拡大に伴い、
業者様向けセミナー講師の引き合いが増えてきている先生も多数いるかと思います。
 
ですが先生方からのお話をお伺いすると、
「業者が開催して欲しいと言ってきたにも関わらず参加者がつまらなそうにしている」
「セミナーをしただけで、相談や紹介などは発生していない」
「フォローはしたいけど、どの業者からアプローチしたらいいのかわからない」

などセミナーを開催するも成果が出ていないという先生方の声をよくお聞きします。
 
今回はそんな「案件の発生しないセミナー」から「案件を発生させるセミナー」
変えるためのポイントを3つお伝えさせていただきます。
 

①「法律中心の講座」から「事例中心の講座」へ

先生方は法律家であるため、意識して話さないと、
「如何に家族信託のスキームがどれだけ優れているいるのか」
「こんな高度な設計ができる」と終始、法律中心の講座になってしまっているかもしれません。
それでは不動産営業マンも家族信託に興味を持ってくれませんし、
熱心なセミナー参加を促せません。
こちらの解決策としては「実際に○○さんというお客様がいて・・・」と
事例を元にお話いただくことです。
内容が入門編であったとしても事例中心の講座であればセミナーは大いに盛り上がります。
 

②「インプットセミナー」から「アウトプットセミナー」へ

案件紹介が発生しない一番の原因は、不動産営業マンがセミナーを聞いて、
紹介するお客様を思い浮かべられていないためです。
営業マンに「今、先生が話している事例は○○さん(お客様)と同じ事例だ」と
①番のポイントを抑えた上で講座をする、そして、セミナー後には営業マンさん同士で
家族信託が当てはまりそうなお客様について、情報交換をしてもらいます。
情報交換を通してしっかりとアウトプットを促し案件紹介を獲得しましょう。
 

③「参加者全員フォロー」から「確度が高い事務所へのアプローチ」へ

セミナー終了は優先順位をつけて営業マンにアプローチする必要がありますが、
その優先順位付けのヒントは実は②の情報交換に隠されています。
情報交換では家族信託に当てはまりそうなお客様を積極的に発言している営業マンなどは
優先してフォローする必要があります。
一方で家族信託に否定的であったり、あまり信託の内容を理解していない営業マンさんは
優先順位を落としてアプローチしていきます。
また情報交換を通してこちらから
「信託の相談を受けたことがありますか?」「相続案件を士業に紹介したことがありますか?」
などと質問をすることでしっかりとアプローチ先を絞り込むことができます。
 
以上、①~③のポイントを抑えていただくだけで
セミナーの盛り上がりや案件紹介率が劇的に改善されます。
ぜひ取り組んでみてください。
 
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【この記事を書いたコンサルタント】

マーケティングコンサルタント 山崎 駿(やまざき しゅん)

神奈川県川崎市出身。新卒入社2年目、入社直後は建設会社へ土地活用事業の付加。その後、司法書士チームにて債務整理分野・相続分野のwebマーケティング、民事信託業務の立ち上げをサポート。

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