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情熱会員インタビュー

  • 情熱会員インタビューVol.10 司法書士法人オフィスワングループ様

    情熱会員インタビュー

    「情熱会員インタビュー」 今回は、司法書士法人オフィスワングループ、島田 雄左氏にお話をうかがいました。

    岩田(インタビュアー):

    こんにちは。船井総合研究所士業コンサルティンググループ 司法書士事務所チーム岩田です。早速ですが、島田先生の事務所のことを簡単に教えていただけますか?

    島田 雄左氏:

    司法書士法人オフィスワングループは、2011年に福岡県博多市で設立し、現在、福岡県大野城市、福岡県博多市、東京新宿に3支店を構えています。スタッフ数は、 現在8名で、司法書士3名、行政書士1名、土地家屋調査士1名がおります。また、株式会社山田エスクロー信託会社の博多支店を担当しています。

    岩田(インタビュアー):

    開業3年目で3支店、信託業務という非常に速いスピードで成長を遂げられていますが、このように業績を拡大し、3店舗まで拡大された理由は何でしょうか?

    島田 雄左氏:

    登記営業による売上の拡大です。当事務所は9割が法人営業で、主に、不動産業者と金融機関からの安定的に業務量が確保できていることで支店展開ができています。

    岩田(インタビュアー):

    今年弊社の「不動産登記案件獲得のための登記手法大公開セミナー」で講師をしていただきましたが、先生の法人営業の秘訣を教えていただけないでしょうか?

    島田 雄左氏:

    私は前職に法人営業を行っていましたので、士業はサービス業であるという信念に従って、提案営業を行っています。特に、登記業務だけでは差別化が難しいため、いかにそれまでのプロセスにサービスを付加できるかを常に考えています。

    岩田(インタビュアー):

    プロセスで差別化をするというのは、具体的にはどのようなことですか?

    島田 雄左氏:

    これは、船井総研さんが提唱している「御用聞き営業からの脱却」という点にも通じると思いますが、不動産会社であったり金融機関の方が困っているニーズを引き出し、それを私の事務所であればどのように提案できるのかということを考えます。具体的には、お客様の売上の向上を目的にするのであれば、金融機関様と一緒にお客様を獲得するために、金融機関の顧客向けに「不動産オーナー向け相続セミナー」や、不動産業者様向けに「新中間省略登記セミナー」を行うなどがあります。一方、事業の効率化を図ることで言えば、戸籍や謄本収集のスピード対応やスタッフ向け勉強会、金融機関様に対して、本部機能の集約化による業務効率改善のスキームを提案することもあります。

    岩田(インタビュアー):

    このように営業を行っていくことで、売上を拡大し、支店展開ができているということですね。提案営業での提案内容については、どのように情報収集をされているのですか?

    島田 雄左氏:

    直接現場の方からのヒアリングを元にニーズを引き出すことが基本ですね。 ヒアリングをする際に最も重要なことは、お客様との接触回数をいかに多くし、関係性を構築することで、自然とお客様の方からお困りごとを相談していただけるようになります。それに対して、提案を行っているのですが、提案内容は、司法書士事務所経営研究会の他の先生方が実践された成功事例を参考にしたり、船井総研さんのご支援の中で、具体的な施策の方法を検討したりしています。研究会の情報交換では、他の事務所で試した方法の具体的なチラシであったり、反響などを詳細に聞くことができるので、新しい情報を仕入れるのにとても役に立っています。

    岩田(インタビュアー):

    先生の提案営業の秘訣がとてもよく分かりました。

    島田 雄左氏:

    あとは、当事務所には、優秀な資格者の幹部が営業の管理をしてくれていることも重要なポイントだと思います。彼は、私のやりたいことを実現するために、何が必要かを考え、具体的に落とし込んでくれており、営業においても、私が直接先方とのやり取りを行い、彼が営業先の進捗や、どのターゲットと関係性を築けばよいかということを二人三脚で考えています。

    岩田(インタビュアー):

    営業と管理を分けることで、効率的に営業を回していくことができるということですね。では最後に、今後事務所をどのようにしていきたいですか?

    島田 雄左氏:

    まずは、当面の目標として、現在の博多支店、大野城支店、東京支店を各10名体制までに持っていきたいです。それぞれ取引先チャネルや部門での特徴が出てくると思いますので、例えば、「博多は金融機関チャネルからの案件をメイン」、というように支店ごとで効率を図っていければと考えています。将来的には、同規模の商圏で全国に一拠点ずつ支店を出していくことも視野に入れつつ、地域No1、司法書士業界のNo1を目指していきます。

    岩田(インタビュアー):

    島田先生、ありがとうございました。今回は、法人営業に強みをもつオフィスワングループ様にインタビューを行わせていただきましたが、他士業の先生方にも通ずる要素は、「士業をサービス業という位置づけで、高品質のサービスを提供する」、「業務だけではなくプロセスで差別化をする」、「売上向上と業務効率改善の二つの軸で相手のお困りごとに対応する」など、多岐に渡っていたかと思います。是非ご参考にしていただければ幸いです。

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