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Vol.137 御用聞き営業ではなく、●●営業を、、
司法書士事務所コンサルタント 小高 健詩(オダカ ケンジ)
こんにちは、小高です。
いつもご覧頂きありがとうございます。
さて今回は、≪御用聞き営業ではなく、●●営業を、、≫をお送りいたします。
前の更新から大分間隔があいてしまいました。
しかし、年初に掲げた目標がいくつかあるのですが、
そのうちの一つであるブログ年内100号発信をまだあきらめてはいません。どんなカタチであれ、達成します。
さて、本日は誰もが経験する不動産登記の営業です。
訪問することによって、仕事をいただけ始める。
そこで、先生にこのように質問をします。
私「なんで仕事をもらえたのでしょうね？」
先生「、、、、わかりません。」
大体このようになります。
この場合の正解は訪問量とタイミングです。訪問量が多いので、感情的にはなにか仕事を出してあげたいな～
と行員や営業マンが考えているところへ、当たり障りのない仕事がある、
で、その仕事を頂く。これが現状なのです。
そして、ある程度そのような関係が築けて
仕事が頂くことができて、4,5つの支店（金融機関、不動産）
でおなじような展開になると、所長がもはや営業まわりすることが
できなくなります。そうなると、若手の司法書士さんが「やすく、うまく、はやく、便利に」に
頑張りますというと、、太刀打ちができなくなり、ボロボロと自分の仕事を
取られてしまいます。この原因は出発点が「金融機関や営業マンに感情や便利さしか
訴求できていないこと」です。御用聞き営業とはまさにこのことですよね。
面白いはずがありませんし、ペコペコ大変ですよね。
じゃあどうすればいいのか。
相手が本当に欲しいものをあげることなんです。
そういう相手に対しては、仕事を出しますよ、普通は。
整理すると、不動産会社は、不動産情報や売却物件を、
金融機関は、住宅ローン客や借り換え客を欲しがっているのです。
それをあげていれば、切られることはないどころか、主導権を握ることさえ出来るのです。
基本的に業績アップを目的にしているので、そのサポートをできるようになれば良い
というごく単純な話です。
私たちがめざすべきは、業績アップという目的を共有した
営業パートナーであり御用聞きはあまりいりません。もちろん、登記料金の早見表などの便利ツールを
あげることを否定はしません。
そこからの積み重ねですからね。ですから、具体的にいうと、、、、
不動産会社なら、相続、債務整理、離婚などの案件から売却物件を
金融機関なら、登記知識の勉強会と、ＭＰや太陽光発電、住宅ローンの借り替え調査を
保険を取り扱っている保険屋、その他金融機関なら、保険の仕事が取れる事例&トーク
（主に相続からでしょうね。）、それから、相談会の共催による見込み客を渡すことでしょうね。
「手間を省く < 業績アップ」←これがポイントです。
●●デンキにいくと、そこの社員でなくメーカーの社員が棚卸やら陳列をしている。
こんなことをさせる前にほおって置いても売れる商品を
つくれば、こんなことをする必要がないのになーと。
そして、●●デンキも何もしなくても売れる商品が、一番取り扱いたい商品だと思います。
簡単な話ですよね。
以上≪御用聞き営業ではなく、●●営業を、、≫をお送りしました。
