2016年05月23日

相続マーケット攻略 「相続の専任者を作る」 

会計事務所コンサルタント 岡本 千賀子(おかもと ちかこ)

皆様、こんにちは。相続マーケティングを専門にお手伝いさせて頂いている、
士業支援部の岡本です。
平成27年1月から、相続税の基礎控除が6割に縮小されましたが、
その後相続案件のお問い合わせ状況は増えていらっしゃいますでしょうか?
平成27年度の基礎控除の引き下げに伴って、相続税の申告が必要になる方は、
平成27年下旬から平成28年上旬に本格化するといわれています。
今後、全国平均で6%、東京都では13.5%、さらに、東京23区では約25%の方が、
相続税の申告をしなければならなくなると予想されているのです。
今、この拡大している相続マーケットを捉えている事務所にはいくつかの共通点があります。
成果を出している事務所が実施している内容は、以下の5項目です。

(1)相続手続きも自社で請け負っている → ワンストップサービスを実現!
(2)強い紹介チャネルをもっている → 金融機関等でセミナーの積極開催!
(3)強いホームページがある → 自社に強い集客媒体がある!
(4)面談から受注までがスピーディーである → 料金体系が明確である!
(5)相続の専任者がいる → 所長以外の職員さんが面談できる仕組みができている !

 (5)についてですが、相続案件の問い合わせが本格化する前に、
所長様以外の職員様に面談を任せる仕組みを作ることが成果を出すには必要になってきます。
しかし、なかなか職員様にお任せできず、所長様ご本人が面談に入っていらっしゃるケースも
多いのではないでしょうか?
本日は、職員様向けに、営業管理をどのように実施していくかについて、
2つのポイントをお話しさせていただきます。
(1)こまめな目標を設定する
職員様に週、月の期間単位で、数値的目標を持っていただきます。
その際の目標は、受任につながるかどうかという最終目標だけではなく、
本人の努力次第で成果を変えることのできるような目標を設定することが重要です。
例えば、「相続に必要な書類を預かることができた」、「次回のアポイントメントが取得できた」
といった指標です。
(2)提案前には「どのような提案をおこなうか」、
提案後には「なぜ約定に結びつかなかったのか」を本人に考えさせる
営業スキルをアップさせるにあたって、「改善」は必須です。
その際、直すべきポイントを上司からアドバイスをするのではなく、
本人が、なぜ受任できなかったのかを「考えることができるように」
アシストしてあげましょう。
例えば、面談後、「今日はなぜ受任につながらなかったのか」
「次の面談時はどう改善すればいいのか」など、具体的に掘り下げて聞き出し、
次回の面談に備えて、改善ポイントをみつけてあげましょう。
相続に対する問い合わせは、何度も練習ができるほど多くはないというのが現実です。
職員様が、一回の面談から、多くのことに気づき、学ぶことができるように、
環境を整え、相続専任者を育てあげましょう。

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