2018年12月04日

2019年相続特化税理士事務所が取り組むべき3つの提案

いつもありがとうございます。
会計事務所・税理士事務所向けに資産税・相続ビジネスを専門に
サポートさせていただいている柴崎と申します。
 
今回は、相続税に特化して集客している税理士事務所に
取り組んで頂きたい提案内容についてお伝えさせていただきます。
 
というのも、相続税マーケティングをサポートさせていただく中で以下の課題を感じております。
 
1.相続税申告の単価が価格競争の中で下がっている
2.スポットでの受注で終わってしまっている
3.相続税マーケットの競合が、税理士事務所以外の企業が競合になっている

 
今回のこの記事を通じて、上記の3つの課題を解決する提案を習慣化させていただきたいと思います。

それでは具体的に、何を提案して頂くかというと
1.不動産
2.生命保険

そして
3.ライフプラン
この3つです。
 
そして一番大事なことは、全てのお客様に提案する、と決めることです。
まずこれを決めないと、結局理由をつけて何も提案せずに終わってしまう、
ということになってしまいます。
 
しかし、不動産や生命保険は提案することが出来ないと思われることもあるでしょう。
ですから、ライフプランを提案することが重要なのです。
 
遺産分割した後の相続人は、どのような環境だとしても、その後の人生を考えることが重要です。
すなわち、全てのお客様に提案することができるのがライフプランです。
そして、それを相続専門の事務所としてサポートしていく、
というコミットをしていただきたいと思います。
 
更に具体的に、提案内容と示していきます。
まず、不動産の提案ですが、殆どの事務所が不動産関係の提案に関われない理由があります。
それは、「一旦、相続するので売却はしない」という結論に対する提案が出来ないからです。
 
ですから、明日からは
「将来売却する時に、いくらになるか、仮に今の金額を知っておきませんか?」と
将来の売却について現在の価値試算を提案しましょう。
 
実際に、私のご支援先事務所でも、この話を不動産会社様にご相談したところ、
快く提携していただきました。
 
そして、生命保険です。
生命保険については、二次相続対策に向けての加入というものもありますが、
相続税申告の時に、生命保険の明細が明らかになっているかと思いますので、
まずはこの内容が適切なのか、保険証券内容の見直しを提案します。
これであれば、殆どのお客様に提案できることになります。
 
とにかく、1人のお客様に1提案を100%実行することが重要です。
そして、最後にライフプランです。
具体的には、相続した財産でこの先の人生を考えたときのキャッシュフロー表を作成することです。
 
しかし、この後の人生をヒアリングしないと作成できませんので、
そのヒアリングの中で、新たな提案が生まれます。
 
ここまでお読みいただき、いかがでしょうか?
最初に申し上げた現在の相続税マーケットの3つの課題が解決できると思います。
 
1.単価の下落→付加提案で1件あたりの単価がアップする
2.スポット終わってしまっている→1件の申告案件がきっかけとなり、
  複数の提案につながり、スポットではなく、継続案件になっていく
3.税理士・会計事務所以外の競合激化→不動産会社や
  保険会社と案件ベースで連携することにより、競合から協業先にしていく

 
いかがでしょうか?
1件の相続税申告をきっかけに、付加提案につなげることで、このように可能性が広がります。
 
改めてお伝えしますが、大事なことは、
1クライアント1提案、すなわち100%提案する、ということです。
 
そこでの受注率は、20%~30%かもしれません。
しかし、提案する母数が増えれば、受注数は増えていくのです。
 
是非、2019年は、コンパクト相続税申告を切り口に、
相続税申告の売上を伸ばすだけではなく、
相続関連ビジネスで売上をあげていくということを行って頂きたいと思います。
 
 
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【この記事を書いたコンサルタント】

マーケティングコンサルタント 柴崎 智弘(しばさき ともひろ)

役職:チームリーダー 埼玉県生まれ 大学卒業後、大手金融機関にて営業、インサイドセールスに従事。生命保険の営業には絶対の自信がある。 2011年に船井総研に入社して以来、IT企業、会計事務所のコンサルティングに従事。 現在は相続マーケティングを専門にしており、相続部門の立ち上げ、相続の売上を三倍にする実績を多数持つ。 Webマーケティングだけに限らずに、アライアンス構築を得意としており、継続的に案件獲得の仕組みづくりを得意としている。 マーケティングのコンサルタントから事務所の経営を任されるコンサルタントとして年間200日以上を現場で過ごす。 研究会:次世代会計事務所経営研究会 主宰

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