2019年10月28日

相続財産管理研究会:「遺言・生前対策案件マーケティングを考える」

船井総合研究所相続グループの鈴木鴻司郎です。
今回は相続財産管理研究会でお伝えしました、
「遺言・生前対策案件マーケティングを考える」についてお伝え致します。
 
生前対策の商品は下記のものがあると思います。
遺言作成(代書)、遺言コンサル(内容提案)、信託、任意後見、身元保証、etc…
遺言作成を受任しても業績が上がらないというようなイメージをお持ちの先生が多いような印象です。
 

■このようなイメージはございませんか?

・問い合わせが来て、提案しても受任になかなかつながらない
・親身になり受任できたとしても、単価が低く(8万~10万)業績アップにつながらない
 
上記のようなイメージがあるため遺言作成など
生前案件に注力する司法書士・行政書士の先生方はとても少数になります。
しかしながら商品設計や提案方法を変えるだけで様々なメリットが出てきます。
 

■メリット

・相続税や不動産売却案件など他業種に紹介できる案件が獲得できる
・遺言執行まで受任することで大きな売上アップに繋がる
・提案内容を競合と差別化することができ、価格競争に巻き込まれない
・相続発生後手続まで受任でき、相続全体の売上が上がる
・顧客満足度が上がり、顧客からの紹介が増える
 
「業績アップ&地域一番化」を目指す上で、
死後手続案件(相続登記、遺産整理など)のターゲットと異なる点を理解し
生前案件に注力する事が必須となってきます。
 

■提案方法について

遺言作成などの相談に来られるお客様に対して
専門家の皆さまはどのような提案の仕方をしているでしょうか?
業績アップのためにはお客様のニーズに合わせたサポート内容を用意することが不可欠です。
 
・お客様のニーズ:
希望する遺言の内容が法的に問題ない「遺言書」の形式にしてほしい
→ 遺言作成サポート
・お客様のニーズ:
遺言内容にアドバイスが欲しい、自分の家族や親族の状況に最適な「遺言書」を作ってほしい
→ 遺言コンサルティングサポート
・お客様のニーズ:
自分にとって最適な生前対策を考案してほしい(特に相続税が発生しそうな方)、
妻に遺言を残したいが、妻が認知症になるかも心配
→ 生前対策コンサルティングサポート
 
上記のようなお客様のニーズに合わせたサポート内容を用意し
提案することがお客様にとってはもちろんのこと、業績アップのカギを握ります。
 
 
いかがでしたでしょうか?
今回は相続・財産管理研究会でお伝えした
「遺言・生前対策案件マーケティングを考える」の概要を
簡単ですがお伝えさせていただきました。
 
相続・財産管理研究会では、
相続分野について会員様同士の情報交換の場も設けております。
 
その他の講座では、
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日時:2019年12月14日(土)11時~16時半終了
場所:株式会社船井総合研究所東京本社(JR東京駅丸の内北口徒歩30秒)
 
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