2019年03月12日

遺言分野で受任単価15万円以上!単価を上げるために注意しているポイントは…

いつもコラムをご覧いただきありがとうございます。
船井総合研究所相続グループの吉川です。
 
皆様は遺言分野の案件、遺言書の作成における報酬とそれにかかる工数について、
どう思っておりますでしょうか。
 
我々が全国様々な司法書士事務所様にお伺いして、ヒアリングした際には
・工数の多さに対して報酬が安いので、あまりやりたくない
・依頼が来た際に提案の仕方が分からない
・遺言執行まで提案できていない/提案しても断られる

など遺言分野の案件は今後増えていく見込みがあるけども報酬が安く、
あまりやる気になれないといった意見が多く見受けられました。
 
一方で、とある事務所様では提案方法を変えただけで
今まで8万円だった受任単価が約3倍の25万円に、
また他のエリアの事務所様でも平均単価29万円、
受任率50%という事例が出てきているのをご存知でしょうか。
 
この平均受任単価が10万円前後と20万円以上の事務所様で、何が違うのでしょうか?
今回は提案商品に絞って、違いをお伝えいたします。
 

 
皆様が、遺言書作成案件を受任した際にどこまでをサポートしていますでしょうか。
お客様から言われたことプラスαのことも提案していないでしょうか。
 
よくあるケースは、お客様から財産を残したい、こういう内容で書いてほしい。
という依頼に対して、専門家から見た遺留分などのトラブル要素を考え、
円満な相続にするためにはどうしたらよいかの提案・検討を行って、
8万円という報酬をもらっているケースです。
 
お客様へのヒアリング・財産調査・トラブル要素の検討から提案までを
8万円前後で行うというのは工数にまったく見合っていません。
 
それに対して、受任単価が20万円以上の事務所様では、
このお客様へのヒアリング・財産調査・トラブル要素の
検討から提案までの部分をカスタマイズ部分として、
ただ遺言書作成するだけの部分は代書屋としての業務部分として、
それぞれ分けて考えて提案をしています。
 
つまり、今まで先生方が提案していた8万円前後の遺言書作成を代書屋としての業務として考え、
そこにカスタマイズ要素を加算して、提案しているため、
20万円以上の単価での案件になっています。
 
では、実際にどういう案件があるのか、今回はその1例をご紹介いたします。
 
【状況】
80代女性からの相談。夫は数年以上前に他界しており、
子供もいないためお世話になった人に自分の財産を遺したいとのご要望がありました。
 
兄弟が数名いるけども、わざわざ連絡を取るのも億劫、
遺言の正式な書き方もわからないために家の近くの専門家を探して来所相談されました。
 
【状況に対する提案と結果】
自筆証書遺言のデメリットの説明と手間・大変さを説明し
公正証書遺言の作成サポートを始めるが、
財産の相続方法に関する希望を通しながらも、遺留分の検討などが必要でした。
 
専門家から見た紛争リスクやそれを極力減らす為のアドバイス。
財産の分け方についても提案するなどカスタマイズ要素を加えて提案を行いました。
 
結果として、受任となり、代書屋としての
遺言書作成+カスタマイズ部分の費用で30万円の案件となりました。
 
また遺言執行もあわせて受任し、80万程度の売上見込みとなりました。
 
 
いかがでしょうか。このような形で、しっかりとカスタマイズを提案して、
受任につながっているケースは数多くあります。
 
相続・財産管理分野に注力する司法書士、
行政書士事務所のための勉強会「相続・財産管理研究会」では、
このように遺言分野での高単価案件の獲得を実現している事務所様が多くいらっしゃいます。
 
他の司法書士事務所がどんな取り組みをしているのか、
どのように売り上げを伸ばしているのか、
なかなか聞くことができないことも多く聞くことができ、
多くの事務所様から高い満足度の評価をいただいております。
 
研究会のお試し参加(一度限り無料)も受け付けておりますので
お気軽にお問い合わせください。
https://www.samurai271.com/sozoku/study/scrivener

【この記事を書いたコンサルタント】

アシスタントコンサルタント 吉川 夏樹(よしかわ なつき)

東京都練馬区出身・新卒入社2年目 入社直後は司法書士グループにてWebマーケティングを応用した資格者採用の深耕を担当。 その後、ITチームにてシステム開発会社の売上向上のためのプロジェクトに複数参加し 再び司法書士グループにてWebマーケティングを中心とした業績UPと資格者採用の深耕に取り組んでいる。

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