弁護士の経営マーケティングなら　船井総合研究所　士業コンサルティンググループ

出口 恭平 (デグチ　キョウヘイ)

関西大学社会学部社会学科産業社会学専攻卒業。

船井総合研究所において、法律事務所を専門にコンサルティングを行っている。

法曹界の実情に即した実践的ノウハウは、弁護士会からも注目され、弁護士会での講演も多い。第14回業務改革シンポジウムにおいてもパネリストを務めている。

伝統的な手法と、現代的な手法を組み合わせた、独自の法律事務所マーケティングと、強い「個」を生かす組織づくりを得意としている。

私が、大学卒業後、経営コンサルタントを志した理由は、父親が経営者だったことが大きかったと思います。

実は、私は最近までそのことを、明確には意識していませんでした。しかし、よく考えてみれば、原体験としてはそれに間違いありません。

他の船井総研のコンサルタントも、やはり、親が経営者ということが多いようです。

何で、法律事務所のコンサルなの？

という質問をよく頂きます。

一つは、「誰もやっていなかったから」です。

船井総研の真骨頂は、業種特化コンサルティングです。総合商社が「ロケットからラーメンまで」と言われた時代がありましたが、船井総研には、本当に機械メーカーからラーメン屋まで業種特化コンサルタントがいて、いずれも「業界を変えてやる！」「業界でナンバー１のコンサルタントになってやる」という猛者揃いです。私も、独自のコンサルティング分野で、ナンバーワンになってやろう、と考えていました。

“法律事務所”という考えが浮かんだ時は、興奮しました。調べてみると、全国に11,000の事務所がありながら、経営コンサルタントは1人もいませんでした。「法律事務所をやることにしました！」と興奮して上司に電話したのを覚えています。

もう一つは、「公共っぽいものが好き」だからでしょう。ちなみに、私がコンサルティングの対象として、興味を持っていた他の候補は、「お寺」と「ＰＦＩ」でした。

法律事務所の経営状況について調査を始めた当初、よく「法律事務所のコンサルティングなんてニーズあるの？」と弁護士の先生からも、社内の同僚・上司からも言われました。最初にヒアリングにうかがった先生からは、「弁護士にコンサルタントなんていらない」とはっきり言われました。

しかし、私にはなぜか、自分は法律事務所の役に立てるに違いない、という激しい思い込みがありました。3ヶ月間で50件近い事務所を取材し、思い込みは確信に変わりました。

人間の思いは、同じ思いを持った同志を結びつけるようです。

幸運なことに、この取材を通じて、独占業務にあぐらをかくのではなく、事務所のサービスや経営を考えようという先生に数多く出会い、突っ込んだ意見交換をさせて頂くことができたのです。

そのうちの1人が、第1回法律事務所地域一番化フォーラムでゲスト講師をお願いしたY先生でした。企業の経営者と異なり、弁護士が経営を語るのは、勇気がいることですが、Y先生が引き受けてくださったおかげで、このフォーラムは満員御礼となり、私はますます法律事務所にのめり込んでいったのです。

こうして、日本初の法律事務所経営コンサルタントとなった私ですが、目の前には、大きな障害が横たわっていました。

通常、経営コンサルタントの仕事の大半は、顧客を増やし、収入を増やすためのアドバイスをすることです。

ところが、弁護士会では広告規制こそ撤廃されていたものの、マーケティング＝提携弁護士、或いはマーケティング⇒下品、というイメージを持たれている先生が多かったのです。

そんな中で、数少ない進歩的な先生と一緒にトライアルエラーを積み重ねてきたのが、執筆や講演といった伝統的な手法と、ホームページという現代的な手法を組み合わせた、独自のマーケティング手法です。

「こんなに困っている人がいるとは思いませんでした。」「昨日も『先生のホームページを見なかったら、どうなっていたか分かりません』と感謝されました。」「正直、ホームページからの依頼が、こんなにまともだと思いませんでした。」

「一部上場企業から、依頼が来ました！」

「今まで勉強してきた分野を、実践する時が来ました」

これらの先生が華々しい成果を上げて頂いた結果、徐々に、受身で、依頼がが来るかどうか風任せの弁護士護士活動から、自ら能動的に活躍の場を求める弁護士活動へ、ということが認知されていったのだと思います。

結果として、「出口さんのおかげで、今年はたくさん税金払わないといけないんですよ」「出口さんには本当に感謝してるんです、ありがとうございます」と言っていただける機会が増えてきました。

• ・コンサルティングを始めた年の収入が、前年1.6億円から2億円を越えた事務所
• ・コンサルティングを始めた年の収入が、前年5千万円から1億円になった先生
• ・コンサルティング開始１年で、顧問先を9件獲得した先生
• ・コンサルティング開始３ヶ月で、月収が400万から700万になった事務所

しかし、収入はあくまでも現象面です。これらの事務所は、単に収入が一時的に伸びるのではなく、弁護士の仕事への充実感、スタッフの仕事への満足度、先生の幸福感が圧倒的に以前より増しています。

また、マネジメント面の課題でも当初、苦労しました。これまで比較的大企業のコンサルティングを行ってきた私は、当初、家業的な事務所の内部の課題に対応できませんでした。

家業的な事務所の内部の課題とは、別名、人間関係（コミュニケーション）と意識レベル（モチベーション）の問題です。パートナー間がうまくいっていない、共同経営とは言っても実質は一人親方の集合体、勤務弁護士が言うことを聞かない、注意したら「辞める」と言い出した、事務職員が腰掛け的で定着しない、等々です。

表面的な仕組み（シクミ）ではなく、中身（ナカミ）の変化を起こしていくことが必要な分野です。様々な試行錯誤の末に辿りついたのは、何と、お話をしていく（コーチング）という非常に古典的な手法でした。

現在では、所長とお話をする、パートナーとお話をする、イソ弁の先生とお話をする、スタッフとお話をする、ということで中身（ナカミ）の変化を起こしていく、というのが私のコンサルティングの半分以上を占めています。

現在、私は法律事務所のコンサルティングに完全にハマッています。

ハマッてしまった原因の１つは、恐らく、マーケティング面でも、マネジメント面でも、弁護士とコンサルタントは非常に似ているからではないかと思います。弁護士もコンサルタントも、サービスが分かりにくく、個人技であり、１人１人がプロで、独立しても食っていける、故に組織化が難しい等々、類似点を挙げればきりがないのです。

従って、自分がコンサルタントとしてどうやっていくか、またマネージャーとしてどう組織づくりをしていくかということと、コンサルティングでお話しする内容が思いっきり一致しています。

ですから、お付き合いする先生は「プロとしていかに身を立てるか、強いプロ集団をいかに作るか」という共通のテーマを持つ同志のような感覚なのです。

「大増員で、今後、法律事務所は厳しくなる」と言われていますが、むしろ、しっかりとやるべきことをやれば、大活躍できる、素晴らしい事務所を創ることができると私は信じています。

確かに、その道のりは大変で、パワーの要ることですが、そこから得られるものはとてつもなく大きいということを、私はお付き合い先の先生の姿から知っています。

このような、私の考えに共感してくださる先生やスタッフの方と、私は仕事をしていきたいと考えています。

主な実績

• ・法律事務所のビジネスモデル構築
• ・総合型法律事務所の地域一番化支援
• ・ブティック型事務所のマーケティングプラン策定
• ・WEBマーケティングによる受任件数アップ
• ・執筆・セミナー・WEBによる顧問先増加
• ・所員のモチベーションアップを実現する評価制度構築
• ・事務所合併における経営診断
• ・法人化・支店展開における経営診断
• ・独立・開業の戦略策定及び実務支援
• ・勤務弁護士のキャリアアップ支援
• ・顧客満足度アップのための弁護士及び事務職員向け研修
• ・特許事務所における知財コンサルティグ事業の立ち上げ
• ・会計事務所の地域一番化戦略策定

主な講演実績

• ・日本弁護士連合会 第14回弁護士業務改革シンポジウム
• ・愛知県弁護士会　清流会
• ・東京弁護士会　法友全期会春合宿
• ・大阪弁護士会　友新会
• ・横浜弁護士会　業務対策委員会
• ・日本弁理士会　弁理士経営塾
• ・他、弁護士会・会派での講演実績多数

経歴

• 1999年　関西大学社会学部社会学科産業社会学専攻卒業
• 2004年　船井総合研究所入社
• 2006年　士業コンサルティングチーム　チームリーダー
• 2009年　士業コンサルティンググループ　グループマネージャー

著書・執筆

ブログ

高山　奨史（タカヤマ　ショウジ）

弁護士・弁理士のマーケティングを最も得意としております。
業界に貢献できる貢献できるよう誠心誠意あたらせていただきます。

主な実績

• ・企業顧問倍増支援
  　 2年間で顧問先0社→20社など
• ・離婚分野活性化支援
  　離婚分野で毎月10件の受任、年間売上1億円越え
• ・相続分野活性化支援
  　ホームページや相談会、セミナー、雑誌寄稿など相続分野の一番化
• ・交通事故分野活性化支援
  　ダイレクトマーケティング構築プロジェクト
• ・債務整理分野活性化支援
  　過払い減少後も高い収益性を保ち、費用対効果を最大化
• ・不動産分野活性化支援
  　不動産オーナー向けビジネスモデル構築
• ・企業再生、労働、知財、債権回収
  　企業向けマーケティングモデル構築
• ・その他
  　独立開業支援、地方商圏における地域一番事務所作り、評価制度、スタッフ研修、
  　勤務弁護士支援、事務所合併支援、Web制作

主な講演実績

• ・弁護士が相続分野で業務拡大する30の方法
• ・弁護士マーケティングの全てがわかる! 全国の成功事例公開セミナー2009
• ・弁護士のための独立開業の極意
• ・「離婚分野で顧客満足度No.1の事務所を作る方法」大公開セミナ ー
• ・弁護士マーケティングの成功事例公開セミナー 2010
• ・弁護士経営革新研修会2011
• ・法律事務所のホームページ戦略セミナー（北海道、福岡）
• ・法律事務所の成功事例30連発（東京・大阪）
• ・顧客から今、選ばれる弁護士になる方法
• ・新規事業開発セミナー
• ・「知財」「開発」「営業」が三位一体となった新規事業開発
• ・特許事務所経営戦略セミナー
• ・特許事務所進化論セミナー
• ・日本弁理士会　「特許事務所経営」
• ・経営調査研究会　「弁護士のためのマーケティング手法」
• ・みずほ情報総研　「中小企業の知財コンサルティング」
• ・オールアバウト　「Webマーケティング」
• ・アライドアーキテクツ　「法律事務所のHP構築手法」

その他、講演実績多数。

経歴

士業コンサルティンググループ　法律事務所向けコンサルティングチーム　チームリーダー。
業界向けの中長期経営計画の策定やマーケティング戦略の策定、管理職教育の実施まで、コンサルティング実績も豊富。


著書：『法律家のためのWEBマーケティングマニュアル』

鈴木　圭介(スズキ　ケイスケ)

法律事務所・司法書士事務所を中心にコンサルティングを行っており、士業事務所における成功事例は多数存在する。

年間200日近くを実際に事務所へ訪問し業績アップ・業務効率の向上支援に充て、全国を駆け回っている。
特にWEBを活用した新規顧客開拓を得意としている。

開業準備段階から携わる事も多く、
2010年3月には「独立開業セミナー」を主催（ＤＶＤ販売中）。

また、昨今はマネジメント分野にも注力しており、
2010年7月1日には「リーガルスタッフ塾」を開講し、主宰を務める。

特にWEBを活用した新規顧客開拓を得意としている。

コンサルティングする上での信条は「全ての答えは現場にあり、答えは必ずある」

＜業務実績＞
※士業事務所の販促計画策定
※投資可否判断のための市場調査・ビジネスＤＤ多数
※企業・士業事務所における戦略的ＨＰ構築、既存ＨＰの強化等多数

他、実績は多岐にわたる

神徳　あや (ジントク アヤ)

なぜコンサルタントになったのか？

実は就職活動をはじめたときはコンサルタントという職を知りませんでした。
知ったのは、就職活動をしよう！っと思ってリクルートさんや、マイナビさんに登録し、
いろんな職業が載った冊子が送られてきて、その冊子をくまなく読んでいたそこで発見しました。
3行ぐらいで簡単に説明されていたその文章に何だか惹かれ（カタカナに惹かれただけでしょうか？！笑）
コンサルティング業界のセミナーに行くことにしました。

そのセミナーはコンサルティングとはどういう職業かという話と、ワークだったのですが、学生の私にはとぉぉぉっても刺激的でした。だってひとつの事務所のこれからを考えるのですから！！

こんなことが出来るようになるのか！！！！
これこそ私が求めていた職業じゃないか！！っと大興奮したものでした。

それは・・・

大学時代、暇がないようにバイトを入れていた私。
そのバイトは、別に何かが欲しいからでもなく、お金に困っていたわけでもなく働いていました。

『楽な仕事』には全く興味がなく、あくまでも私が身につけたいなと思うスキルがつけれそうかどうかで選んでしていました。

していたバイトは個別塾の先生や、チューター、ホテルのウエイトレス、仲居さん、テーマパークのクルー、居酒屋・・・・etc・・・

塾の先生のときは、
『生徒はどうやったら私との授業を楽しんで受けてくれるだろう』、『この子が勉強したいと思うのはどんな授業だろう』、『勉強って楽しいな！っとどうやったら思ってもらえるんだろう』、『わかりやすい授業ってどんなのだろう』っということを考えてしていました。

そのために、その生徒と一緒の年代の子にどんなことでなやんでいるのかを知り合いの子に聞きに言ったり、
移動中はその日の授業をどう進めるかを考えていたり、学校の先生のようにツールを作ったりしていました。

その工夫がその子に伝わり、その子のお母さんから　『先生に会うの楽しみにしているようなの』っと言ってもらえたり、実際に生徒のテストの点が上がっていたりと効果が見えて嬉しかったですねー！

テーマパークのクルーのときは、直でゲストを楽しませてあげることができ、私はこれが天職じゃないか！？っと思うほど楽しい仕事でした。

ただ、私がそうやって楽しく働く一方で、『稼ぐことだけ』を考えていたりする方もいらっしゃいましたし、
入ってくるときはモチベーション高く入ってくるのに、だんだん『作業としてこなす』ようになったり・・・
『お客様』を優先するのではなく『自分都合』を優先する方もいたり・・・

もちろん一緒に働く仲間と一緒に働きかけていましたが、そこのトップがそういう考えでは、ただのバイトの１人には変えきれないことがわかり、悔しい思いをしました。

・『トップ』に動いてもらわなければ・・・！！！
・みんな『トップ』の考えをもっと知っているのかな？！浸透してないのかな・・・
・『稼ぐ』目的で働くのもいいけど、せっかく働くのだったら稼ぐ以外にも目的を持って欲しいな・・・
・こうやったらお客様はよろこんでくれるのに・・・それで自分にも喜びが帰ってくるのに・・・

そんな思いを抱えていたので、セミナーで受けた衝撃は私の職業を一瞬にして決めたのでした！

現在コンサルタントとして働いていますが、全国各地を飛び回り、たくさんの素敵な事務所様と知り合うことができ幸せです！！本当にいい仕事につけたなぁー、天職だなーと思っています。

お客様に支持される事務所、従業員に支持される事務所そんな事務所つくりのお手伝いをさせていただきたいです！

村田　泰子(ムラタ　ヤスコ)

入社以来、サービス業を中心としたコンサルティングに従事している。

士業コンサルティンググループに所属以降、 業績アップのためのＷＥＢ戦略やサービス力調査などのテーマを中心に取り組んでいる。

先生はじめ、所員がより楽しく繁盛する事務所づくりをモットーにコンサルティング活動している。

特にＨＰ、セミナー開催などでご質問がありましらお気軽にご質問下さい。

＜最近の主な業務実績＞
※士業事務所ＷＥＢマーケティング戦略構築
※セミナー、研究会司会業、オペレーション全般
※サービス業界の接客調査設計、分析　など

士業コンサルティンググループ　担当：イノウエ
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