2019年06月14日

景気の下振れで顧問減少!?顧問先・連携先の外部環境把握の重要性

人口動態、社会保障制度、マクロ経済、自然災害等、
過去5年を見ても、世の中は様々な要因によって、
絶えず大きく変化していることが分かります。
 
法律事務所にとっては、個人の顧客が収益の多くを占める事務所もあれば、
法人の顧客が重要な地位を占める場合もありかと思います。
外部環境の変化をより受けやすいのは、法人顧客と言えるでしょう。
 
法人を顧問先として有する場合、または連携先・提携先として持っている場合に、
それらの企業や業種が置かれた外部環境を的確に理解・把握できているかどうかは、
法律事務所の法人との付き合い方の精度を上げる大きな要素となります。
 
例えば、大手上場企業をクライアントとして抱えている場合であれば、
マクロ景気の下振れは、直接的に顧問解約に繋がります。これは極端なケースですが、
法律事務所とは異なり、一般的に企業は外部環境の変化を受けやすい構造になっています。
 
さて、法人顧客の中でも、「保険販売」を生業とする保険代理店とは、
顧問契約を結んでいたり、顧問契約までいかなくとも、定期的な案件紹介を受けるなど、
企業向けに積極的に取組んでいない事務所でも、
保険代理店とは関係がある、といったような事務所が多いかと思います。
 
・最近、保険料が保険会社各社で引き上げられたけどどうして?
・保険業法の改正後、保険代理店の淘汰はあったのか?
・今勝ち残っている保険代理店が、勝ち残っている理由とは?
・生命保険商品、損害保険商品、それぞれの違いや売れ行きは?

 
上記のようなことを踏まえて、連携先に対峙できると、
自分たちのビジネスをよく分かっている法律事務所だな、
と感じてもらいやすくなるわけです。
 
損害保険販売をメイン業務とする保険代理店と、法律事務所との連携強化による、
顧問獲得や案件発生の事例は以前からありましたが、昨今注目されているのが、
「働き方改革」といったキーワードと一緒に展開される「新種保険」販売との連動施策です。
 
新種保険というのは、損害保険の主力として販売されてきた火災や自動車といった保険に次いで、
世の中の新たなリンクに対応するニーズに準じて生み出されている商品です。
例えば、労災と連動するような「業務補償」の保険や、
サイバー攻撃などによる損害発生時に対応する保険などが代表的です。
 
多くの法律事務所が連携を深めている保険代理店との関係深耕を実現していただくべく、
今代理店が置かれている状況はどういったものかを解説する
船井総研のトップコンサルタントと、実際に保険会社との連携により
顧客獲得を実現する法律事務所をゲストに招き、
変化の時代の保険代理店との付き合い方をお伝えする、
「法律事務所 人身傷害業務研究会 7月例会」2019年7月6日(土)10:30から開催。
初参加の事務所限定で、無料でご体験いただけます。
 
詳しいご案内はこちらをご覧ください
https://samurai271.com/bengoshi/page-2705
 

【この記事を書いたコンサルタント】

チーフ経営コンサルタント 堀本 悠(ほりもと はるか)

2012年 国際基督教大学教養学部国際関係学科 卒業、船井総合研究所 入社。法律事務所向けのコンサルティンググループに所属して3年でチームリーダー昇格。 法律事務所向けコンサルティングとして、特に小規模商圏から中・大規模商圏における集客活動、事務所規模では開業前から10名規模に至るような法律事務所の組織作りにおいて実績がある。 集客活動では、WEB・紙媒体双方の活用や、組織作りでは、経営方針発表会のプロデュースから評価制度の構築などを行ってきた実績を持つ。

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