2017年05月01日

相続の新商品戦略・相続周辺サービスを提案できているか?

会計事務所コンサルティングチーム 柴崎 智弘(しばさき ともひろ)

みなさん、こんにちは。
船井総合研究所 会計事務所コンサルティンググループの柴崎です。
今回は、相続ビジネスに関する商品戦略という点でお伝えしたいと思います。
相続税・資産税に力を入れていらっしゃる税理士の皆さん、
税理士事務所として 相続税の申告だけをおこなう代行会社になっておりませんか?

私は、日頃相続マーケット攻略のためのマーケティングを主に行いながら、
時には面談にも同席させていただき、税理士の先生方の面談力の向上はもちろん、
お客様が本来抱えている問題や、課題を解決するべき点はどこなのか?
というところを研究しております。

その中で、まずは最近のお問い合わせの多いお客様の傾向ですが
(1)在職中で役職付きの会社員もしくは、会社役員
(2)現職公務員もしくは、公務員を一度引退して、現在は嘱託職員もしくは外郭団体職員
(3)定職からは離れているが、アクティブシニア

以上のように、とにかくお急がしい方が多いのが傾向としてあります。
もしくは、平均年齢が高くなってきている傾向の中で、
相続税申告をしなくてはいけないお客様(被相続人)が、高齢で、
あまり自分では動けない、という方が多いようです。

皆様のお客様や相談客にも当てはまるのではないでしょうか?

こういった方々の相続税申告を受注するのに、大事なことは「提案力」です。
なぜならば、今までの昔ながらの地主中心のお客様とは大きく違い、
多くの方々が仕事の中でもインターネットを活用しており、
ご自身の相続についてもインターネットで見比べて事務所を選び、
熟考されて事務所を選びにきているからです。

そこで、これからの相続税申告マーケティングの中で
大事にしていただき考え方として
「単なる相続税申告の代行だけを扱うのではなく、
相続に関わる提案商品をラインナップし、
相続を起点としたライフプランのサポート提案」を
提供する存在になっていただきたいと考えています。

具体的にどういうことかというと・・・
生前贈与の相談であれば、贈与税の申告だけでも勿論良いわけですが、
しかしそこに出口の商品の提案として
(1)「生命保険」を活用して円満な相続を実現させる
(2)「アセットシェアリング」という小口化不動産商品を活用して
借金をさせずに相続資産の圧縮をし、
遺産分割でももめることのない対策を行う

といった提案はされていますでしょうか?

また、発生後のお客様であれば、今まであれば、遺産分割のために、
または納税資金のために不動産を売却するという
手段しかなかったかと思いますが、
実は「不動産のリースバック」という形で、
住み続けながら一時資金を取得することができる商品があります。

そして最後は、相続発生されたお客様に対して、
二次相続対策として、残された相続人様のライフプランを作成し、
キャッシュフローの観点からのサポートを行うことで、
生命保険の活用や、二次相続の際の再来訪の確度を高めることができます。

以上の商品をまとめると
【生前対策】
(1)生命保険
(2)アセトシェアリング(ご不明な方はご質問ください)

【相続発生後】
(1)不動産売却(税理士事務所が窓口となって、不動産会社に手配することが重要!)
(2)不動産リースバック(ご不明な方はご質問ください)

【二次相続対策】
(1)ライフプラン・キャッシュフロー表の作成支援(ご不明な方はご質問ください)
(2)生命保険の活用

相続税の単価が低下しているのは紛れもない事実です。
しかし、是非皆様の事務所におかれましては、
上記のようなサービスを付加することにより、
お客様に喜ばれながら、逆に単価を高くする相続ビジネスを
行っていっていただきたいと思います。

相続案件獲得コンサルティング



会計事務所コンサルティングチーム 柴崎 智弘(しばさき ともひろ)

柴崎 智弘(しばさき ともひろ)




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